Czy znasz to uczucie, kiedy żaden z klientów nie jest zainteresowany Twoją ofertą? Poświęcasz cały swój czas, żeby jak najlepiej ją napisać i przedstawić odbiorcom – jednak efektów jak nie było, tak nie ma? Jeśli tak – prawdopodobnie Twoja oferta po prostu nie jest do końca przemyślana. W SCCOT zajmujemy się tym zawodowo, więc dziś opowiemy Ci parę słów o tym, jak napisać ofertę handlową. Wspomnę też o najczęstszych błędach, jakie popełniają początkujący handlowcy. Gotowy?
Czym tak właściwie jest oferta handlowa?
Zanim zaczniesz tworzyć swoją ofertę handlową, zadaj sobie pytanie – “czym ona jest i jaki jest jej cel w moim biznesie?”.
Czym jest oferta handlowa, pytasz? Proste! To dokument, który przedstawia propozycję sprzedaży (bądź kupna) towarów lub usług. O ile ta zaczerpnięta z internetu definicja jest jak najbardziej prawidłowa, o tyle daleko jej do bycia wyczerpującą.
W końcu – zupełnie inaczej będzie wyglądała oferta handlowa dotycząca sportowych samochodów, niż ta przedstawiająca ubrania dla emerytów. Ich styl i zastosowany język powinny być zupełnie od siebie różne.
Nie postrzegaj więc oferty handlowej tylko jako prostej propozycji sprzedaży. Zamiast tego zadaj sobie pytanie “jaki jest jej cel i do jakiego klienta ostatecznie trafi?”.
Jak napisać ofertę handlową, która będzie działać?
Poniżej przeczytasz o moich 3 zasadach dobrej oferty handlowej. Zanim jednak to zrobisz – zapoznaj się z definicją persony marketingowej. W dużym uproszczeniu jest to wzorcowa osoba, która należy do Twojej grupy docelowej. Innymi słowy: klient idealny.
Gdy już ustalisz, kto nim jest, możesz czytać dalej.
1. Język sprzedażowy właściwy do persony
Język sprzedażowy (zwany też językiem korzyści) to pojęcie szczególnie bliskie dla różnego rodzaju marketingowców. Jest to komunikowanie się w taki sposób, aby w centrum uwagi były korzyści, jakie może otrzymać klient.
Sprawne wykorzystanie tego języka podczas tworzenia oferty może podnieść jej skuteczność. Miej jednak na uwadze, że język sprzedażowy będzie nieco inny dla każdej grupy odbiorców. Przecież inaczej odniesiesz się do studiującego nastolatka, a jeszcze inaczej do jego wykładowcy, profesora.
2. Odpowiednia wielkość i szczegółowość
Kwestia długości ofert handlowych zawsze budzi kontrowersje. Z jednej strony pewnie chciałbyś przedstawić najważniejsze szczegóły tak, aby wszystko było jasne. Z drugiej jednak nie chcesz zasypywać klienta ścianą tekstu, która aż prosi się o zignorowanie.
Naszym zdaniem najlepszą poradą jest bycie konkretnym. Napisz o wszystkim, co istotne, jednak zrób to maksymalnie krótko. Zamiast tworzyć majestatyczne opisy o wspaniałości Twojej oferty – powiedz o konkretach. Klient na pewno doceni to, że szanujesz jego czas.
3. Atrakcyjny wygląd oferty
Jedzenie w 5-gwiazdkowych restauracjach nie zawsze jest smaczniejsze od tego, które serwuje się w barach mlecznych (choć to oczywiście kwestia gustu). Ludzie są jednak skłonni zapłacić za nie znacznie więcej – głównie z powodu panującej dookoła ekskluzywnej “otoczki”.
Zadbaj więc o swoją ofertę handlową nie tylko tekstowo, ale też wizualnie (na przykład poprzez dodawanie grafik). Jeśli wysyłasz ją mailowo: dodaj atrakcyjny tytuł i ciekawą treść wiadomości. Podaj dokument tak, jakbyś był kelnerem właśnie w 5-gwiazdkowej restauracji – a zyskasz wartość w oczach klienta.
Szerzej temat ten rozwinęliśmy w artykule Dlaczego warto dodawać grafiki do oferty? O zasadzie AIDA słów kilka.
Elementy dobrej oferty handlowej (według SCCOT)
Dobrze. Sprawy stricte marketingowe możemy już zostawić za sobą. Teraz zajmijmy się konkretnymi elementami, które powinny znaleźć się w Twojej ofercie handlowej.
– Tytuł, nazwa, logo. Czyli coś, po czym klient rozpozna Cię na pierwszy rzut oka. Umieść to wszystko na stronie tytułowej razem ze swoimi danymi do kontaktu.
– Spis treści. Nawet, jeśli Twoja oferta liczy sobie tylko kilka stron, to spis treści będzie dla klienta po prostu wygodny. Poza tym – wygląda to profesjonalnie i zachęcająco.
– Doświadczenie zawodowe. Powiedz też coś o swoim doświadczeniu. Może to być case study, a może to być zwykłe portfolio. Koniecznie pamiętaj o byciu konkretnym.
– Spis usług / produktów. To oczywiste w przypadku ofert poglądowych. Spis warto jednak umieścić też w przypadku ofert personalizowanych. Być może klient zdecyduje się na dodatkowy produkt / usługę?
– Procedury realizacji. Opisz, jak wygląda Twoja obsługa klienta – od przyjęcia zamówienia, aż po sfinalizowanie transakcji. Wspomnij też o reklamacjach, gwarancji, zwrotach, i tym podobnych.
– Szczegółowy cennik. Bo cennik cennikowi jest nierówny. Jeśli rozpiszesz koszt końcowy na wiele pomniejszych, składowych – to klient będzie bardziej świadomy ceny, którą mu podajesz (i bardziej skłonny do jej zaakceptowania).
Tworzenie ofert handlowych jest dość skomplikowane i łatwo przeoczyć dany element. Warto więc zadbać o pomoc w tej kwestii. Naciśnij tutaj i skorzystaj z darmowej wersji próbnej naszego programu do tworzenia ofert SCCOT.
Nie popełniaj tych błędów przy tworzeniu oferty handlowej
Mamy kontakt z wieloma przedsiębiorcami i wiemy, jakie są najczęściej popełniane przez nich błędy podczas tworzenia ofert. A teraz chcę Cię przed nimi ostrzec.
Oprócz niestosowania się do moich 3 zasad dobrej oferty handlowej, często dochodzi do poniższych sytuacji.
– Brak dowodów. Puste słowa o “kompleksowym podejściu do każdego zlecenia i profesjonalnej obsłudze klienta” nie informują tak naprawdę o niczym. Zawsze staraj się argumentować swoje słowa – najlepiej w tym przypadku sprawdzi się dobrze przygotowane studium przypadku.
– Skomplikowany język. Sprawnie posługujesz się fachowym językiem? To świetnie, jednak Twoi klienci niekoniecznie muszą go znać. Tak więc zanim zasypiesz swojego odbiorcę skomplikowanymi frazami – zastanów się, czy przypadkowa osoba na ulicy zrozumiałaby, o czym do niej mówisz.
– Źle dopasowana oferta. Tutaj znowu wkracza pojęcie persony. Nie ma na świecie takiej oferty handlowej, która przekonałaby każdego. Stwórz więc kilka jej odmian i celuj tylko do swojej grupy odbiorczej. Pod żadnym pozorem nie nadużywaj słynnego “ctrl+c, ctrl+v”, czyli kopiowania tekstu.
Większości z tych błędów z łatwością unikniesz, jeśli tylko wejdziesz w buty swojego klienta i przeczytasz ofertę jego oczami.
Jak napisać ofertę handlową – czas na praktykę
Teraz wiesz już (mniej więcej) jak napisać ofertę handlową. Pamiętaj jednak, że nie teoria, a praktyka czyni mistrza. Tak więc w wolnym czasie postaraj się stworzyć swoją własną, idealną ofertę – oczywiście stosując się do zasad, o których Ci powiedzieliśmy. Pozdrawiam i życzę powodzenia!
PS. Rozwińmy jeszcze tylko początkową definicję oferty handlowej:
“To dokument, który w atrakcyjny sposób przedstawia propozycję sprzedaży (bądź kupna) towarów lub usług w oparciu o indywidualne potrzeby klienta”.
Tak, teraz brzmi ona znacznie pełniej.
