Ostatnio coraz częściej słyszy się o współpracach B2B, klientach biznesowych i umowach między przedsiębiorstwami. Jednak co to w ogóle znaczy? Dziś parę słów o relacji “biznes dla biznesu” – na czym polega, jak o nią dbać, i najważniejsze: czy warto ją nawiązywać? Zapraszamy do przeczytania, a nuż dzięki nam nawiążesz nową współpracę biznesową?
B2B – business to business, trochę o definicji
B2B to skrót angielskiej nazwy “business-to-business” czyli “biznes dla biznesu”. Jest to, jak sama nazwa wskazuje, współpraca pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami. Klient B2B nadal jest więc Twoim klientem, tylko prowadzącym własną firmę. Ot, cała filozofia tego skrótu.
Przykład relacji biznesowej na podstawie… kosmetyków
Prosty przykład relacji biznesowej? Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę produkującą kosmetyki. Aby je wytworzyć, będziesz potrzebował chemikaliów – oczywiście od firmy, która zajmuje się ich dystrybucją. Zamawiając składniki chemiczne, Ty, jako producent kosmetyków, stajesz się klientem B2B dla firmy, która owe surowce Ci dostarczyła.
Idąc dalej tym samym tokiem rozumowania – jako producent kosmetyków musisz następnie sprzedać swoje produkty dalej. Zazwyczaj będą to sprzedawcy kosmetyków, bo producent rzadko kiedy zajmuje się handlem detalicznym. Sklep z kosmetykami zamawia Twój produkt – i automatycznie staje się Twoim klientem B2B.
Jako producent kosmetyków jesteś więc klientem B2B wobec dystrybutora chemikaliów, natomiast Twoim klientem B2B jest sprzedawca kosmetyków. Oczywiście zasada ta zadziała w przypadku każdej innej branży. Prościej się już chyba nie da 🙂.
Plusy współpracy B2B – czy warto?
Posiadanie klientów B2B ma sporo zalet. Poniżej zdecydowaliśmy się na opisanie 3 z nich.
1. W grę wchodzą większe pieniądze. Klient detaliczny kupuje… detalicznie, a klient biznesowy – masowo. Posłużmy się znów przykładem kosmetyków. Klient detaliczny zdecyduje się na zakup np. jednego dezodorantu miesięcznie. Klient prowadzący własny sklep zamówi u Ciebie kilkadziesiąt sztuk produktu, aby wypełnić swoje magazyny. To więc oczywiste, że współprace B2B generują więcej zysków.
2. Wyższe szanse na stałą współpracę. Klienci detaliczni mają skłonność do zmiany swojego sprzedawcy. Jednego dnia kupią kosmetyk od Ciebie, a drugiego zrobią to w Rossmanie, który akurat był po drodze. Klient B2B znacznie rzadziej zmienia swojego dostawcę towarów lub usług, bo jest w tym wszystkim zbyt dużo zachodu. A każdy biznesmen wie, że najlepsze współprace to te regularne.
3. Możliwości negocjacyjne. Długo zastanawialiśmy się, czy na pewno możemy zaliczyć negocjacje do zalet. Uznaliśmy jednak, że tak, bo daje to wzajemne korzyści dla obu stron. Osoba kupująca towar otrzyma go w atrakcyjnej cenie, natomiast sprzedawca będzie mógł w zamian zaproponować złożenie stałego zlecenia. Dla kupującego to czysta oszczędność, a dla sprzedawcy – większa stabilność finansowa.
Jak widzisz – plusów jest wiele. A co z minusami? One niestety też się pojawiają. Zaliczyć do nich możemy konieczność przestrzegania zobowiązań (w tym poufności danych biznesowych), obowiązek płatności z góry (w niektórych przypadkach) czy dłuższy czas realizacji zamówienia (zazwyczaj). Tego wszystkiego można jednak uniknąć odpowiednio konstruując umowę biznesową. No właśnie, umowa…
Umowa B2B – na czym ona polega?
Umowa B2B jest umową cywilnoprawną, tak więc w przeciwieństwie do umowy o pracę nie obowiązuje tutaj z góry narzucony kodeks. Określa ona warunki współpracy między biznesami: zasady świadczenia usług, warunki finansowe, kary umowne… można zawrzeć w niej wszystko to, co istotne dla obu stron transakcji.
W momencie, gdy Twój incydentalny klient B2B zaczyna powoli stawać się stałym partnerem biznesowym – wtedy warto zabezpieczyć się właśnie umową B2B. Dzięki temu oboje poczujecie się bezpieczniej i będziecie mogli działać bez obaw, że zostaniecie potocznie “wystawieni”. Z uwagi, że umowa B2B nie jest regulowana kodeksem pracy – dobrze, aby zerknął na nią zawodowy prawnik. Unikniesz w ten sposób wpadnięcia w sidła kruczków prawnych.
Unikaj tych błędów podczas obsługi klientów B2B
Wielu przedsiębiorców obsługuje klientów B2B w taki sam sposób, jak klientów indywidualnych. To złe podejście, bo klient biznesowy z reguły oczekuje spersonalizowanej obsługi. W innym przypadku nie kontaktowałby się z Tobą, aby nawiązać relację “biznes dla biznesu”. Do innych błędów zaliczamy:
1. Skomplikowane procesy firmowe. Traktuj klienta biznesowego jak partnera, postaraj się usunąć barierę zleceniodawca-zleceniobiorca. Nie wymagaj wypełniania skomplikowanych formularzy kontaktowych, ogranicz sprawy formalne do minimum, nie podpisuj każdorazowo umowy B2B na krótki okres. Postaraj się załatwić większość procesów firmowych na samym początku, by później móc skupić się na czystej współpracy i zarabianiu pieniędzy.
2. Niedotrzymywanie terminów. Nie przesadzaj też w drugą stronę. Mimo, że jesteście partnerami, to wasza relacja opiera się na prowadzeniu biznesu. Nic się nie stanie, jeśli odwołasz wyjście na piwo ze znajomymi. Jednak jeśli zapomnisz o ważnym deadlinie, to nie dość, że narazisz się na karę umowną, to na dodatek stracisz zaufanie w oczach klienta B2B. W skrócie: działaj przyjacielsko, ale szanuj swojego partnera.
3. Pasywność. Jedno słowo, które zmienia całe mnóstwo. Głównym założeniem każdego biznesu jest rozwój. Gdy firma stoi w miejscu, to w rzeczywistości się cofa – bo konkurencja nie będzie na nikogo czekać. Podobnie jest z relacjami B2B. Jeśli od wielu lat oferujesz dla swoich klientów biznesowych dokładnie to samo i nie chcesz się rozwijać… to mogą oni odejść na rzecz bardziej przedsiębiorczej konkurencji. Pamiętaj, że relacje B2B należy nie tylko nawiązać, ale przede wszystkim o nie dbać.
Być może powyższe zasady brzmią banalnie i nieco “coachowo”, ale naprawdę warto wziąć je sobie do serca.
Aby usprawnić współpracę, polecamy korzystać z naszego programu do tworzenia ofert. Utwórz swoje konto i testuj za darmo klikając tutaj. Oferty handlowe sprawdzają się świetnie zarówno w przypadku klientów indywidualnych, jak i biznesowych.
“Nie taki biznes straszny, jak go malują”
Parę razy słyszeliśmy opinię, jakoby współpraca B2B była gwoździem do trumny przedsiębiorcy. To oczywiście nieprawda – widzisz sam, jak wiele możliwości daje. Najważniejsze jest przygotowanie umowy B2B, która dobrze Cię zabezpieczy przed wpadkami finansowymi i kłopotami prawnymi.
Koniecznie przeczytaj też nasze wcześniejsze artykuły:
– Jak negocjować cenę z klientem – i nie stracić przy tym pieniędzy?
– Kosztorys ofertowy. Dlaczego powinieneś liczyć każdą wydawaną złotówkę?
– Jak zwiększyć ilość wygrywanych ofert? – i o programie do ich tworzenia
