Dziś parę słów o relacji “biznes dla biznesu”. Podczas, gdy klient indywidualny B2C kupuje produkty i usługi dla własnych potrzeb, klient B2B robi to w celu rozwinięcia swojej działalności. Zrozum wszystkie różnice między tymi rodzajami klienta, i zacznij tworzyć lepsze oferty handlowe oraz podnieś swoją sprzedaż.
Klient B2B — definicja, wyjaśnienie i przykłady
Klient B2B to przedsiębiorca (lub kilku przedstawicieli firmy), którzy są zainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi. To przeciwieństwo standardowego B2C, czyli klienta indywidualnego.
B2B to skrót angielskiej nazwy “business-to-business” czyli “biznes dla biznesu”. Innymi słowy, to współpraca między dwoma przedsiębiorstwami.
Przykład B2B: Firma sprzedająca elektronikę dla producentów smartfonów
Ta firma działa w modelu B2B, sprzedając swoje produkty innym firmom, które wykorzystują je do produkcji smartfonów. Klienci tego biznesu to duże korporacje technologiczne, które potrzebują wysokiej jakości komponentów do tworzenia produktów. W relacji B2B nacisk kładziony jest na budowanie długoterminowych relacji, negocjacje cenowe, jakość produktu i wsparcie posprzedażowe.
Przykład B2C: Sklep internetowy sprzedający używaną odzież
Ten biznes działa w modelu B2C, sprzedając produkty bezpośrednio do końcowych użytkowników. Klienci mogą przeglądać ofertę odzieży, dokonywać zakupów online i otrzymywać produkty bezpośrednio do swojego domu. W relacji B2C kluczowe jest przyciągnięcie uwagi konsumenta, łatwość zakupu, marketing emocjonalny oraz szybka i wygodna dostawa.
Jakie są różnice między klientem B2B a B2C?
Główna różnica jest prosta: klient B2B to prowadzący (lub reprezentujący) firmę, a B2C to osoba indywidualna, przeciętny konsument bez własnej działalności.
Chociaż oba modele koncentrują się na sprzedaży produktów i usług, to powinieneś mieć do nich inne podejście. O co chodzi?
- Profil klienta B2B: Klienci to inne firmy, organizacje lub przedsiębiorstwa. Kupują produkty lub usługi w celu wspierania swojej działalności.
- Profil klienta B2C: Klienci to indywidualni konsumenci kupujący produkty lub usługi dla własnego użytku lub potrzeb.
- Decyzja zakupowa B2B: Proces decyzyjny jest dłuższy i często wymaga konsultacji z różnymi działami w firmie. Decyzje są oparte na analizie kosztów, ROI (zwrot z inwestycji) i długoterminowych korzyściach.
- Decyzja zakupowa B2C: Decyzje zakupowe są impulsywne i motywowane emocjonalnie, skupiają się na korzyściach osobistych, marce produktu lub doświadczeniu związanym z zakupem.
- Relacje i komunikacja B2B: Nacisk kładziony jest na budowanie długoterminowych relacji, indywidualne podejście, negocjacje cen i dostosowanie oferty do konkretnych potrzeb biznesowych klienta.
- Relacje i komunikacja B2C: Komunikacja jest masowa, za pośrednictwem reklam czy mediów społecznościowych, mająca na celu szerokie dotarcie i przekonanie do zakupu.
- Transakcje i zakupy B2B: Transakcje są na większą skalę z wyższą wartością zamówień, ale mniejszą częstotliwością.
- Transakcje i zakupy B2C: Wartość pojedynczych transakcji jest niższa, ale zakupy zwykle są częstsze, zwłaszcza w przypadku dóbr codziennego użytku.
- Proces sprzedaży B2B: Sprzedaż jest skomplikowana, obejmuje specyfikacje techniczne, oferty handlowe, umowy i indywidualną negocjację warunków.
- Proces sprzedaży B2C: Sprzedaż jest uproszczona, skupiona na łatwości zakupu, dostępności i szybkości dostawy.
- Marketing i reklama B2B: Marketing jest ukierunkowany na komunikację wartości i specjalistyczne korzyści produktu lub usługi dla biznesu. Wykorzystuje się tu treści edukacyjne, case studies, webinary.
- Marketing i reklama B2C: Marketing skupia się na emocjach, wartościach marki, promocjach i doświadczeniu klienta. Popularne są reklamy wizualne, storytelling, influencer marketing.
Jak dotrzeć do klienta biznesowego?
Po przeczytaniu różnic, powinieneś już mniej-więcej wiedzieć, jak dotrzeć do klienta biznesowego. Musisz oprzeć się na przemyślanej strategii, która wstrzeliwuje się w potrzeby i oczekiwania firm na rynku.
- Zrozum rynek i odbiorców. Sprawdź, kim są Twoi odbiorcy, jakie mają potrzeby biznesowe, jakie wyzwania stoją przed ich firmami oraz jakie rozwiązania mogą ich zainteresować.
- Buduj relacje i sieci kontaktów. W modelu B2B relacje są kluczowe. Uczestnicz w targach branżowych, konferencjach i innych wydarzeniach, gdzie możesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami B2B. Networking online, na przykład przez LinkedIn, też jest skutecznym narzędziem.
- Dziel się swoją wiedzą. Twórz wartościowe treści, które nie tylko promują Twoje produkty i usługi, ale też edukują klientów i rozwiązują ich problemy biznesowe. Blogi branżowe, case studies, webinary i poradniki to doskonałe narzędzia do budowania zaufania i pozycjonowania się jako ekspert w branży.
- Personalizuj swoje oferty. Klienci biznesowi cenią personalizację i dostosowanie oferty do ich potrzeb. Pokaż, że rozumiesz ich branżę i wyzwania, przed którymi stoją, i zaproponuj rozwiązania skrojone na miarę. Nie wiesz, jak to zrobić? Sprawdź nasze wzory ofert handlowych.
- Wykorzystuj Email Marketing. Maile pozostają jednym z najskuteczniejszych narzędzi w B2B. Używaj segmentacji listy odbiorców, aby wysyłać wiadomości z ofertami, które odpowiadają na potrzeby klientów.
- SEO i marketing “wyszukiwarkowy”. Optymalizuj swoją stronę internetową i treści pod kątem wyszukiwarek, aby potencjalni klienci biznesowi mogli łatwiej znaleźć Twoje produkty i usługi.
- Social media nie tylko do zabawy. Platformy typu LinkedIn są wartościowe dla B2B, umożliwiając budowanie marki, dzielenie się treściami i bezpośrednią komunikację z klientem.
- Pokazuj swoją wartość. Firmy szukają rozwiązań, które przynoszą realne korzyści biznesowe. Bądź gotowy przedstawić jasne dane i przykłady, jak Twoje produkty lub usługi mogą poprawić efektywność, zmniejszyć koszty lub zwiększyć przychody.
- Śledź, analizuj, wyciągaj wnioski. Monitoruj skuteczność obranych strategii i kanałów dotarcia do klienta, analizując dane i dostosowując podejście w zależności od uzyskanych wyników.
Jak zakupu dokonuje klient B2B?
Klient biznesowy robi zakupy zupełnie inaczej, niż indywidualny. Wszystko zaczyna się od sprawdzenia, czego brakuje w jego firmie — może to być np. docieranie do klientów lub optymalizacja kosztów. Później klient B2B zaczyna wstępnie badać dostępne rozwiązania. Obejmuje to wyszukiwanie w internecie, konsultacje z innymi firmami, czy kontakt z potencjalnymi dostawcami.
Następnie klient biznesowy porównuje dostępne opcje pod kątem ceny i jakości. Po wybraniu wstępnych kandydatów, firma zazwyczaj przystępuje do negocjacji. Dokonanie ostatecznego wyboru może trwać wiele miesięcy. Klient B2B oczekuje też skutecznego wsparcia posprzedażowego, które obejmuje serwis, konserwację, aktualizacje produktu czy dalsze szkolenia.
Plusy współpracy B2B — czy warto?
Posiadanie klientów B2B ma sporo zalet. Poniżej zdecydowaliśmy się na opisanie 3 z nich.
1. W grę wchodzą większe pieniądze. Klient detaliczny kupuje… detalicznie, a klient biznesowy – masowo. Przykład z branży kosmetycznej. Klient detaliczny zdecyduje się na zakup np. jednego dezodorantu miesięcznie. Klient prowadzący własny sklep zamówi u Ciebie kilkadziesiąt sztuk produktu, aby wypełnić swoje magazyny. Dlatego współprace B2B z reguły generują większy zysk.
2. Wyższe szanse na stałą współpracę. Klienci detaliczni często zmieniają swojego sprzedawcę. Jednego dnia kupią kosmetyk od Ciebie, a drugiego zrobią to w Rossmanie, który akurat był po drodze. Klient B2B rzadziej zmienia swojego dostawcę towarów lub usług, bo jest w tym zbyt dużo zachodu. A każdy biznesmen wie, że najlepsze współprace to te regularne.
3. Możliwości negocjacyjne. Długo zastanawialiśmy się, czy na pewno możemy zaliczyć negocjacje do zalet. Uznaliśmy jednak, że tak, bo daje to wzajemne korzyści dla obu stron. Osoba kupująca towar otrzyma go w atrakcyjnej cenie, natomiast sprzedawca będzie mógł w zamian zaproponować złożenie stałego zlecenia. Dla kupującego to czysta oszczędność, a dla sprzedawcy – większa stabilność finansowa.
Jak widzisz – plusów jest wiele. A co z minusami? One niestety też się pojawiają. Zaliczyć do nich możemy konieczność przestrzegania zobowiązań (w tym poufności danych biznesowych), obowiązek płatności z góry (w niektórych przypadkach) czy dłuższy czas realizacji zamówienia. Tego wszystkiego można jednak uniknąć odpowiednio konstruując umowę biznesową.
Umowa B2B – na czym polega?
Umowa B2B jest cywilnoprawna, więc w przeciwieństwie np. do umowy o pracę nie obowiązuje tutaj z góry narzucony kodeks. Określa warunki współpracy między biznesami: zasady świadczenia usług, warunki finansowe, kary umowne… można zawrzeć w niej wszystko, co istotne dla obu stron transakcji.
W momencie, gdy Twój incydentalny klient B2B zaczyna powoli stawać się stałym partnerem biznesowym – wtedy warto zabezpieczyć się właśnie umową B2B. Dzięki temu oboje poczujecie się bezpiecznie i będziecie mogli działać bez obaw, że zostaniecie oszukani. Z uwagi, że umowa B2B nie jest regulowana kodeksem pracy – dobrze, aby zerknął na nią zawodowy prawnik. Unikniesz w ten sposób wpadnięcia w sidła kruczków prawnych.
Unikaj tych błędów podczas obsługi klientów B2B
Wielu przedsiębiorców obsługuje klientów B2B w taki sam sposób, jak indywidualnych. To złe podejście, bo klient biznesowy z reguły oczekuje spersonalizowanej obsługi. W innym przypadku nie kontaktowałby się z Tobą, aby nawiązać relację “biznes dla biznesu”. Do innych błędów zaliczamy:
1. Skomplikowane procesy firmowe. Traktuj klienta biznesowego jak partnera, postaraj się usunąć barierę zleceniodawca-zleceniobiorca. Nie wymagaj wypełniania skomplikowanych formularzy kontaktowych, ogranicz sprawy formalne do minimum, nie podpisuj każdorazowo umowy B2B na krótki okres. Postaraj się załatwić większość procesów firmowych na samym początku, by później móc skupić się na czystej współpracy i zarabianiu pieniędzy.
2. Niedotrzymywanie terminów. Nie przesadzaj też w drugą stronę. Mimo, że jesteście partnerami, to wasza relacja opiera się na prowadzeniu biznesu. Nic się nie stanie, jeśli odwołasz wyjście na piwo ze znajomymi. Jednak jeśli zapomnisz o ważnym deadlinie, to nie dość, że narazisz się na karę umowną, to na dodatek stracisz zaufanie w oczach klienta B2B. W skrócie: działaj przyjacielsko, ale szanuj swojego partnera.
3. Pasywność. Jedno słowo, które warto zapamiętać. Głównym założeniem każdego biznesu jest rozwój. Gdy firma stoi w miejscu, to w rzeczywistości się cofa – gdyż konkurencja nie będzie czekać. Podobnie jest z relacjami B2B. Jeśli od wielu lat oferujesz dla swoich klientów biznesowych dokładnie to samo i nie chcesz się rozwijać, to mogą odejść na rzecz bardziej przedsiębiorczej konkurencji. Pamiętaj, że relacje B2B należy nie tylko nawiązywać, ale przede wszystkim o nie dbać.
Aby usprawnić współpracę, polecamy korzystać z programu do tworzenia ofert. Oferty handlowe sprawdzają się świetnie zarówno w przypadku klientów indywidualnych, jak i biznesowych.
“Nie taki biznes straszny, jak go malują”
Klient B2B to taki, który prowadzi lub reprezentuje daną firmę (business-to-business, biznes dla biznesu). Nie powinieneś go traktować jak indywidualnego klienta B2C. Zamiast tego skup się na zrozumieniu rynku, budowaniu relacji biznesowych i tworzeniu indywidualnych ofert handlowych. Zajrzyj na naszego bloga po więcej informacji dot. ofertowania. Pozdrawiamy!
Klient B2B — często zadawane pytania
Sprawdź najczęściej zadawane pytania pod artykułem o kliencie B2B.
Co to znaczy klient B2B?
Klient B2B (biznes dla biznesu) to taki, które kupuje produkty lub usługi z zamiarem wykorzystania ich w ramach swojej działalności biznesowej, a nie dla indywidualnego użytku.
Kim zwykle jest klient B2B?
Klient B2B to zwykle właściciel firmy lub prezes spółki. Możesz jednak trafić też na dyrektora finansów, eksperta od sprzedaży i marketingu, a nawet księgowego.
W jaki sposób dotrzeć do klienta B2B?
Przede wszystkim: zrozum jego potrzeby i oczekiwania. Nie bój się budowania relacji i gromadzenia kontaktów w celach biznesowych. Twórz też wartościowe treści i personalizuj oferty handlowej. Pamiętaj, że klient biznesowy ceni sobie przede wszystkim konkrety — emocje spadają na dalszy plan.
Jakie są zalety współpracy B2B?
Transakcje z reguły są bardziej dochodowe, a współpraca jest długoterminowa. Wielu przedsiębiorców ceni też sobie bezpośredniość — klienta B2B masz okazję bardzo dobrze poznać, co często nie jest możliwe w przypadku B2C. Możesz zerwać ze schematycznością i zacząć działać bardziej elastycznie.
Jakie elementy powinna zawierać umowa B2B?
Umowa B2B powinna określać warunki współpracy, zasady świadczenia usług, warunki finansowe, kary umowne oraz inne aspekty istotne dla obu stron transakcji. Zalecamy konsultację z prawnikiem dla zabezpieczenia swoich interesów.
