Można ofertować inaczej!

Ofertowanie to nie smutny obowiązek, który ciąży nad nami wieczorową porą. Można spojrzeć na to inaczej i za pomocą odpowiednich narzędzi przekuć tę zdolność w sztukę.
Opublikowano:
Kategoria: Ofertowanie
Autor tekstu:
Paweł Kaczmarek
Paweł Kaczmarek
Pomysłodawca i founder aplikacji SCCOT oraz programów do ofertowania MocnaFirma. Ekspert w zakresie cyfryzacji firm oraz procesu ofertowania.

Spis Treści

Widzieliśmy ostatnio materiał o ofertowaniu, przygotowany przez jedną z większych marek hurtowni – taką, która kreuje się na przyjaciół fachowców. Polegał on na rozmowie dwóch mężczyzn pod krawatem, specjalistów do spraw sprzedaży, którzy nigdy nie mieli w ręku szpachelki. Rozprawiali oni o tym w jaki sposób powinna wyglądać oferta, co powinno się na niej znaleźć i jeszcze kilka marketingowych chwytów, które działają w teorii, bo klienci są na nie odporni. Czy ofertowanie, kosztorysowanie, właśnie tak wygląda w branży budowlanej? Czy nie jest to irytujący obowiązek, który spełniamy w Excelu gdy mamy czas, na przykład w sobotni wieczór?

Ofertowanie – obowiązek czy przyjemność?

Wywodzimy się ze środowiska firm instalacyjnych – znamy wielu instalatorów i serwisantów, właścicieli firm o mniejszej i większej skali. Zadaliśmy kiedyś pytanie na forum: „Kiedy i w jaki sposób ofertujesz?”. Zdecydowana większość odpowiedzi mówiła, że kosztorysowaniem zajmuje się właściciel firmy, wtedy, kiedy ma czas. Zazwyczaj były to godziny mocno późne, sięgające nawet 23. Część z nich generowała oferty w Excelu, część z nich w interaktywnych formularzach PDF, a część ręcznie na papierze.

Jak widać, przekrój sposobów ofertowania był bardzo różny. Jedyne co łączyło niemal wszystkich na grupie było to, że traktowali ofertowanie jako coś irytującego, męczącego, monotonnego ale jednak takiego, które warunkowało „przeżycie” firmy.

Przyjrzyjmy się także narzędziom, których używali. Popularny Excel nie jest programem dedykowanym pod generowanie ofert! To arkusz kalkulacyjny, który potrafi być bardzo użyteczny – ale korzystając z zaawansowanych opcji przestaje być intuicyjny. Potrzeba doświadczenia, intuicji, cierpliwości. Cierpliwości potrzeba także w kosztorysowaniu na papierze. Dochodzi tutaj również kwestia estetyki – pomemłana kartka papieru, prawie bez żadnej personalizacji, pisana odręcznie i nierzadko nieczytelnie, raczej nie robi dobrego wrażenia.

Już w 2019 roku zdawaliśmy sobie sprawę z mankamentów kosztorysowania w naszej branży. Dlatego zrobiliśmy pierwszy krok w stronę ich poprawy i stworzyliśmy interaktywne programy PDF do ofertowania usług. Z perspektywy czasu oceniamy, że był to ważny i potrzebny krok, który spotkał się z dużym zainteresowaniem w branży. Oferty były ustandaryzowane, czytelne, spersonalizowane pod konkretną firmę i co najważniejsze – były powtarzalne.

Z czasem jednak właściciele firm zaczęli nam zgłaszać kolejne potrzeby. Własne kartoteki RMS, pracę kilku osób w firmie na raz, zarządzanie projektami i wiele innych. Nie mogliśmy wcielić ich w życie w PDF-ach. Dlatego właśnie rodzi się SCCOT.

Ofertowanie jest kluczową funkcjonalnością naszej aplikacji. Żeby dopracować ją w 100% połączyliśmy nasze własne obserwacje z czasów pracy z wnioskami zaprzyjaźnionych przedsiębiorców. Postaraliśmy się odpowiedzieć na pytanie, które nurtuje wszystkich.

Które oferty wygrywają?

Wiele firm, które przegrywają z konkurencją nie może zrozumieć, że klienci w pierwszej kolejności kupują emocje i doświadczenie jakie stoją za ofertą, a dopiero później sam produkt. Jeśli w obszarze naszej marki klient nie przekona się do nas, to produkt i cena nie ma większego znaczenia. Oferta będzie rozpatrywana jedynie w kategorii droga lub tania. 

Trzeba uświadomić sobie, że ofertowanie jest procesem w firmie, od którego zależy czy zdobywamy kontrakty w dobrej cenie. Czy mamy długą kolejkę czekających klientów. Czy mamy podstawę do podejmowania decyzji inwestycyjnych w firmie.  

Ofertowanie to nie wyłącznie kwestia sporządzenia oferty. 
To cały proces, sztuka opowiadania historii. To sztuka budowania wartości usług i produktów.

W usługach jest tak, że pieniądze pochodzą z pracy własnymi rękoma. Mamy dwie ręce, a doba ma 24 godziny. Dlatego ważne jest ile klienci są wstanie zapłacić za naszą pracę. Możemy oczywiście „kupić” dodatkowe ręce i czas naszych pracowników, próbować skalować nasz biznes.  W takim przypadku skaluje się także problematyka dobrego ofertowania.

A skoro już mowa o oszczędzaniu czasu, wdrażaniu nowych pracowników, skalowaniu biznesu. To jest możliwe! Jedynie…

Potrzeba odpowiednich narzędzi!

Największym przyjacielem nowoczesnych firm, które chcą się rozwijać, skalować i rosnąć jest cyfryzacja. Potrzeba programu, dzięki któremu ofertowanie stanie się szybsze i łatwiejsze. Aplikacji, w której stworzysz własne kartoteki robocizny, materiału i sprzętu, a na ich podstawie Ty lub Twój pracownik wygenerujesz ofertę, a następnie kosztorys wyślesz do klientów, którzy są zebrani w bazie danych. A kiedy tych ofert przybędzie na tyle, że ciężko się połapać – posegregujesz je według stopnia ich wykonania. Wszystkie te funkcjonalności zebraliśmy w systemie SCCOT.

Z doświadczenia wiemy, że najlepszą drogą do przekonania się do czegoś nowego jest spróbowanie, test. Załóż darmowe konto testowe, przekonaj się jak działa SCCOT i jak to narzędzie wpłynie na Twoją firmę. Scyfryzuj swoją firmę i poznają jej prawdziwe możliwości!