Temat ofertowania nieraz lądował już na naszym blogu pod postacią wybiórczych informacji. Tym razem postanowiliśmy zebrać wszystko w jeden artykuł i stworzyć kompletny poradnik o sporządzaniu ofert handlowych dla klientów i naszym programie do ich przygotowywania. Poniżej przeczytasz o tym, czym jest ofertowanie, dlaczego jest kluczowe dla biznesu, jakich błędów powinieneś unikać i w jaki sposób możesz prześcignąć za jego pomocą konkurencję. Długa lektura, tak więc kawa obowiązkowa ☕. Zapraszamy!
Czym jest ofertowanie, a czym nie jest?
Zacznijmy klasycznie od garści definicji. Ofertowanie to proces przedstawienia klientowi (albo potencjalnemu klientowi) propozycji sprzedaży produktu lub usługi. Zwykle większość procesu zamyka się w przygotowaniu atrakcyjnej oferty handlowej, która zachęci odbiorcę do zakupu.
Co ciekawe – próżno szukać definicji ofertowania w oficjalnych słownikach. Jest to słowo dość nowożytne i mało znane nawet w środowiskach biznesowych, jednak każdego miesiąca kilkuset internautów wyszukuje jego znaczenia. Między innymi właśnie dlatego postanowiliśmy przygotować ten wpis.
Wiele osób uważa też, że synonimem ofertowania jest słowo “oferowanie”. Nie jesteśmy lingwistami, więc nie mamy zamiaru wykłócać się co do poprawności tego twierdzenia. Według nas “ofertowanie” to słowo zarezerwowane stricte dla biznesów, natomiast “oferowanie” wykorzystuje się w bardziej luźnym kontekście.
Mniejsza jednak o formalności. Przejdźmy do tego, dlaczego jest to tak ważna kwestia?
Dobre ofertowanie kluczem do udanego biznesu
Nie bez powodu mówi się, że dobrze przygotowana oferta handlowa jest kluczem do udanego biznesu. Wymieńmy sobie teraz kilka powodów, dla których jest to tak ważny proces:
1. Przyciągniesz uwagę więcej potencjalnych klientów. Możesz to zrobić zarówno za pomocą atrakcyjnej treści oferty, ceny końcowej jak i kolorowych grafik. Zwykle, gdy klient zbiera oferty handlowe od potencjalnych wykonawców, w pierwszej kolejności bierze pod uwagę te profesjonalnie wyglądające. Warto się przyłożyć!
2. Wyrobisz sobie wizerunek profesjonalisty. Nawet, jeśli nie wygrasz tej konkretnej oferty, to zapadniesz w pamięci klienta jako profesjonalista. Pamiętaj – nigdy nie możesz mieć pewności, do kogo ostatecznie trafi Twoja oferta handlowa. Być może będzie to przedstawiciel dużej firmy, która chętnie skorzysta z Twoich usług w przyszłości?
3. Przyspieszysz procesy zachodzące w firmie. Formalności potrafią zabrać sporo cennego czasu. Dzięki automatyzacji ofertowania sprawisz, że wystawianie dokumentów przestanie być straszne, a zacznie być czystą przyjemnością. O narzędziach, które pomogą Ci w całym procesie, opowiem nieco więcej w dalszej części artykułu.
To tylko 3 powody spośród wielu, dlaczego dobra oferta handlowa jest kluczem do udanego biznesu. Moglibyśmy jeszcze trochę rozpisać się na ten temat, jednak mamy do omówienia znacznie ważniejszą sprawę. A mianowicie – co to właściwie jest “dobra oferta”?
Jak ofertować skutecznie i zdobywać więcej klientów?
Pozwolimy sobie na banał: dobra oferta to taka, w której nie ma błędów, za to posiada wszystkie najważniejsze elementy. Żebyś się w tym wszystkim nie pogubił, rozbijemy tę kwestię na dwie części składowe. Zacznijmy od rzeczy, które dobra oferta po prostu musi posiadać.
Elementy, które powinna posiadać dobra oferta
Oferta powinna składać się oczywiście z opisu sprzedawanego produktu / oferowanej usługi, ceny końcowej oraz atrakcyjnych grafik. Odpuśćmy sobie jednak te banały i omówmy niezbyt oczywiste elementy ofertowania:
1. Spis treści. Jest łatwy w przygotowaniu, a znacznie ułatwia klientowi poruszanie się po dokumencie. No i wygląda profesjonalnie.
2. Case study. Nie warto składać pustych obietnic, klienci lubią konkrety. Pokaż im swoje studium przypadku, a będą bardziej Ci ufać.
3. Ceny składowe. Podanie tylko i wyłącznie ceny końcowej to średni pomysł. Więcej o wycenianiu przeczytasz w dalszej części wpisu.
Oprócz tego warto zadbać o chwytliwe “intro” oferty, informacje o firmie, zakres usług, oraz referencje i polecenia. Tak naprawdę warto zawrzeć wszystko to, czym możesz się pochwalić. Zadbaj tylko o odpowiednią kolejność sekcji. Jeśli zaczniesz ofertowanie od 10-stronicowego opisu swojej działalności, to niewielu klientów może dobrnąć do meritum. Stawiaj na konkrety.
Najczęstsze błędy popełniane w ofertach
Wśród największych błędów popełnianych w ofertowaniu znajduje się m. in.:
1. Zła struktura dokumentu. Wspominaliśmy o tym dosłownie przed chwilą. Staraj się stosować zasadę “od ogółu do szczegółu”.
2. Skomplikowana treść. Znasz trudny, branżowy żargon? Oferta handlowa dla klienta to nienajlepsze miejsce, aby się nim pochwalić.
3. Brak ciągu przyczynowo-skutkowego. Masz wysokie ceny? Uzasadnij je. Mówisz, że jesteś najlepszy na rynku? Pokaż referencje.
Częstym błędem jest też nie skupianie się na swojej grupie odbiorczej. Pamiętaj, że celem ofertowania jest zdobycie klienta – postaraj się więc wejść w jego przysłowiowe buty i spojrzeć na swoje produkty / usługi z innej perspektywy. Zrozum klienta, a efekty pod postacią wyższych zarobków przyjdą same.
Jak wyznaczyć cenę w ofercie handlowej?
Teraz, kiedy wiesz już, jak ofertować lepiej, czas na kolejną istotną kwestię – czyli oczywiście cenę. Jest to bardzo istotny element. Jeśli wyznaczysz cenę zbyt wysoką, klienci nie skorzystają z Twoich usług. Natomiast jeśli wyznaczysz cenę zbyt niską – biznes przestanie być dla Ciebie opłacalny, a Ty prędzej czy później będziesz musiał zamknąć firmę. W tym wszystkim pomoże Ci kosztorys ofertowy.
Kosztorys ofertowy – Twój pomocnik w ustalaniu cen
O kosztorysie ofertowym i o tym, dlaczego każdy grosz w firmowym budżecie jest na wagę złota, rozpisaliśmy się już w tym artykule: Kosztorys ofertowy. Dlaczego powinieneś liczyć każdą wydawaną złotówkę?
W dużym uproszczeniu – zanim wpiszesz w swojej ofercie cenę ostateczną (np. w oparciu o ceny konkurencji), najpierw powinieneś dokładnie przeanalizować ponoszone koszty. Przygotowałeś już kosztorys ofertowy ale nie wiesz, jaką strategię cenową obrać? Spokojnie – na ten temat też już napisaliśmy tutaj: Jak ustalić cenę produktu? 3 popularne strategie cenowe.
Rabaty i zniżki cenowe w takim dokumencie
Ciekawą kwestią są też rabaty i zniżki cenowe w ofertowaniu. Wielu przedsiębiorców zastanawia się, jak podejść do tego tematu przy jednoczesnym zachowaniu profesjonalizmu. Obawy są jak najbardziej zrozumiałe – w końcu cena dla każdego klienta powinna pozostać jednakowa.
Naszym zdaniem jednak warto dołączać rabaty i gratisy w ofertach handlowych, gdyż w pozytywny sposób działa to na percepcję klientów. W końcu – każdy z nas lubi oferty specjalne 😉.
Zniżki warto ofertować klientom, którzy:
– regularnie robią zakupy w Twojej firmie,
– są u Ciebie pierwszy raz, ale ich koszyk jest bardzo obfity,
– przybyli do Ciebie z polecenia (motywacja, by polecać dalej).
Tak naprawdę żaden klient nie powinien obrazić się na zniżkę cenową. Pamiętaj tylko, abyś nie przesadzał z tym zabiegiem i nie utracił wiarygodności. Jeśli będziesz każdemu klientowi proponował 20% zniżki, to… czy jest to jeszcze w ogóle zniżka, czy może już cena regularna?
Ofertowanie usług kontra produktów
Nieco inaczej powinieneś podejść do ofertowania usług i ofertowania produktów. Są to dwa różne segmenty handlu, które wymagają nieco innej strategii.
W przypadku produktów, klient otrzyma konkretny przedmiot, który może fizycznie dotknąć, zobaczyć, poczuć, i… wycenić. Przy usługach jest nieco inaczej, gdyż tutaj bardziej liczy się doświadczenie zleceniobiorcy, którego nie można “wyczuć” w konwencjonalny sposób. W ofertowaniu produktów skup się więc na ich cechach fizycznych, np. niezawodności i wytrzymałości. Podczas ofertowania usług natomiast na swoich umiejętnościach, pokaż dotychczas wykonane prace, etc.
Oczywiście sam układ dokumentu również będzie wyglądał inaczej. Przy produktach skup się głównie na tym, aby oferta handlowa oddawała szczegóły jego specyfikacji. Natomiast przy usługach postaw na nieco bardziej storytellingowy styl – o Twoim podejściu do każdego zlecenia – a suche informacje możesz zostawić na później.
Oferta dla klienta B2B a dla klienta B2C
Ofertowanie biznes-dla-biznesu i biznes-dla-klienta też się od siebie różni. I choć tutaj różnica jest znacznie bardziej subtelna, niż w przypadku usługi i produktu, to mimo wszystko jest warta uwagi.
Dla klienta B2B (w przeciwieństwie do B2C) ważniejsze od tej jednej, konkretnej transakcji, będzie nawiązanie długoterminowej współpracy. Nie wspominam tutaj o takich oczywistościach, jak skala sprzedaży – bo to oczywiste, że klient biznesowy będzie z reguły kupował więcej i częściej, niż prywatny.
W ofertowaniu dla klienta B2B w maksymalnym stopniu powinieneś postawić na personalizację oferty. Dowiedz się co to za firma, czego potrzebuje i dlaczego wybrała akurat Ciebie. Skorzystaj z ogólnodostępnych źródeł (głównie internetu) aby zdobyć o niej wszystkie najważniejsze informacje. Oczywiście ofertowanie warto personalizować też w przypadku klientów B2C, jednak jest to znacznie bardziej utrudnione i przez to mniej skuteczne.
Jak tworzyć oferty lepsze, niż konkurencja z branży?
Każdy przedsiębiorca chce, aby jego oferty handlowe były skuteczniejsze od konkurencji z branży. W przypadku niszowych branż (np. zielonych butów sportowych) sprawa wygląda znacznie prościej, niż w przypadku branż bardzo obleganych (np. laptopów biurowych).
Ta zasada “niszowości” branży dotyczy nie tylko ofertowania, ale też ogółu działań marketingowych i pozycjonowania w internecie. To logiczne, że z im mniejszą liczbą konkurencji się mierzysz, tym większe są Twoje szanse na zajęcie pierwszego miejsca.
Dobrze, ale to nie rozwiązuje Twojego podstawowego problemu, czyli jak ofertować lepiej, niż konkurencja. Wszystkie wyżej podane przez nas informacje oczywiście Ci pomogą, jednak warto cały ten proces jeszcze bardziej usprawnić.
Narzędzia, które pomogą Ci rozwinąć biznes
Jesteśmy SCCOT. Stworzyliśmy aplikację do tworzenia ofert handlowych, kartotek RMS i baz kontrahentów. Klienci wykorzystują ją też do zarządzania firmą. Nasz program każdego dnia pomaga przedsiębiorcom w skutecznym ofertowaniu, które pozwala pomnożyć firmowe zyski. Aplikację przetestujesz za darmo klikając tutaj.
Oczywiście nie twierdzimy, że jesteśmy monopolistami i posiadamy jedyne na rynku narzędzie przeznaczone do ofertowania. Internet pełen jest autorskich pomysłów i rozwiązań, z których warto skorzystać. Jednak skoro przeczytałeś już cały nasz artykuł, byłoby miło, gdybyś dał nam szansę w pierwszej kolejności 🙂.
Więcej o naszej aplikacji przeczytasz na stronie głównej.
Nowoczesne ofertowanie w dobie internetu
Na przestrzeni lat ofertowanie w ogromnym stopniu się zmieniło. Dziś żyjemy w czasach, gdy możemy zautomatyzować większość prac… dlaczego by więc z tego nie skorzystać?
Nie każdy z nas musi być marketingowcem, grafikiem i copywriterem w jednym, aby tworzyć oferty handlowe, które podbijają rynek. Warto jednak ułatwić sobie pracę i ofertować nowocześnie dzięki dobrodziejstwom technologii.
Ofertowanie – słowem zakończenia
Na temat skutecznego ofertowania moglibyśmy rozpisywać się jeszcze długimi godzinami. Nie lubimy jednak odkrywać wszystkich swoich kart naraz, dlatego zachęcamy do regularnego sprawdzania naszego firmowego bloga.
Na ten moment nie pozostaje nam jednak nic innego, jak polecić kilka poprzednich artykułów dotyczących ofertowania. W każdym z nich staramy się ugryźć temat z nieco innej strony:
Jak napisać ofertę handlową? Tych błędów nie możesz popełnić
Jak zwiększyć ilość wygrywanych ofert? (i o programie do ich tworzenia)
Dlaczego warto dodawać grafiki do oferty? O zasadzie AIDA słów kilka
Dziękujemy za poświęcony czas i zapraszamy ponownie!
Pozdrawiamy, zespół SCCOT
