Skorzystaj z programu do ofertowania 

zupełnie za darmo

“Ustalenie ceny produktu? Bułka z masłem! Wystarczy do swoich kosztów dodać pożądany zysk, i gotowe!”. Tylko, że takie podejście nie zawsze pozwoli utrzymać się Twojej firmie na rynku. Dziś opowiemy Ci o 3 popularnych strategiach cenowych oraz o tym, w jaki sposób na ich podstawie możesz ustalić idealną cenę swoich produktów.

Strategia “koszt plus marża”

To chyba najłatwiejszy sposób na ustalenie ceny produktu. Wystarczy znać swoje koszty, a następnie dodać do nich swoją marżę. I po krzyku.

Przykład: zajmujesz się handlem. Jak to w handlu – kupujesz taniej, aby następnie sprzedać drożej. Tak więc jeśli zakupiłeś kurtkę w cenie hurtowej 50zł, to musisz sprzedać ją za cenę 50zł + Twoja marża, prawda?

Nie do końca. Na tych 50zł wcale nie kończą się Twoje koszty. Po kurtkę musiałeś pojechać (pojawia się koszt paliwa) albo dostarczył Ci ją kurier (koszt przesyłki). Nie zapomnij, że od sprzedaży będziesz musiał też zapłacić podatek. Są to koszty zmienne, dlatego po prostu zaokrąglijmy je do kwoty 60zł.

Ile chciałbyś zarobić na pojedynczej transakcji? Załóżmy, że 40zł. Wówczas cena końcowa kurtki dla Twoich klientów wyniesie 100zł. Wielu handlarzy działa właśnie na takiej zasadzie, aby sprzedawać produkt 2x drożej, niż wynosiła cena zakupu. Bo to pozwala na w miarę sensowny zarobek.

Czy to prosta strategia cenowa? Jak najbardziej – wszystkich obliczeń dokonasz w parę sekund w głowie. Czy to dobra strategia cenowa? Czasem tak, czasem nie, zależy od szczęścia. Ta metoda nie uwzględnia bowiem sytuacji na rynku, cen konkurencji ani majętności klientów.

Strategia “taniej, niż konkurencja”

W tym przypadku wystarczy zrobić rozeznanie na rynku. Analizujemy ceny konkurencji, a następnie proponujemy nieco atrakcyjniejszą (niższą) kwotę. To dobre rozwiązanie dla branż, w których bardziej od jakości liczy się niska cena. Często korzystają z niej producenci produktów szybkozbywalnych.

Zostańmy jednak przy kurtkach. Zauważyłeś, że konkurencja sprzedaje dokładnie takie same kurtki w widełkach cenowych 80-90zł. Aby Twoi klienci nie odeszli, Ty również musisz zaproponować podobną kwotę.

Decydujesz się więc na cenę 75zł, zatem na pojedynczej transakcji zarabiasz już nie 40zł (jak we wcześniejszym przypadku) tylko zaledwie 15zł. To spadek o 250%. Wygląda to na zupełnie nieopłacalny interes. Jednak jeżeli zostaniesz uparcie przy cenie 100zł, możesz mieć na tyle mało klientów, że zarobisz jeszcze mniej, niż gdybyś sprzedawał za 75zł.

To właśnie dlatego strategia “taniej, niż konkurencja” jest skuteczna tylko wtedy, gdy:

– masz bardzo dużo klientów, więc summa summarum zarobisz dużo pieniędzy,

– posiadasz sporo zniżek cenowych w hurtowniach, firmach kurierskich, etc.,

– działasz na szeroką skalę i masz spory budżet na marketing i reklamę.

Jest to więc metoda przeznaczona dla większych przedsiębiorstw. No, chyba że potrafisz dobrze gospodarować swoimi wydatkami i możesz pozbyć się zbędnych kosztów firmowych.

Strategia “tyle, ile zapłaci klient”

Tutaj nie bierzemy pod uwagę ani własnych kosztów, ani też cen konkurencji. W tym modelu ceny ustalane są tylko i wyłącznie na podstawie tego, ile za dany produkt jest w stanie zapłacić klient. Na pewno kojarzysz markowe ubrania, których ceny potrafią sięgać astronomicznych kwot, podczas gdy ich realna wartość jest 5-krotnie niższa. Kosztują one tyle, ponieważ dokładnie tyle są w stanie zapłacić klienci.

To zdecydowanie najbardziej ryzykowna strategia i sprawdzi się tylko w przypadku, gdy Twoja kurtka będzie unikatowa. Alternatywą jest też posiadanie prestiżowej i szeroko rozpoznawalnej marki. Tutaj już ciężko o jakiekolwiek reguły – ta sama kurtka może kosztować 200, 300, a nawet 500zł. Zależy, ile wynosi jej wartość w oczach klientów.

Jak ustalić cenę produktu w oparciu o 3 strategie?

Powyżej przeczytałeś o 3 popularnych strategiach cenowych. Celowo pomijam takie niuanse jak “price skimming” bo jest to bardziej zaawansowany model i nie warto skupiać się na nim na początku działalności. Dobra, w takim razie jak optymalnie ustalić cenę produktu?

W idealnym świecie byłaby to cena maksymalna, jaką jest w stanie zapłacić klient. Miej więc tę zasadę z tyłu głowy.

W pierwszej kolejności dokładnie rozpisz swoje koszty – pomoże Ci w tym nasz profesjonalny program do sporządzania kosztorysów ofertowych. Następnie zastanów się, czy nie jesteś w stanie ich w jakiś sposób zredukować. Może podpiszesz długoterminową umowę z hurtownią, dzięki czemu otrzymasz rabat? A może zmienisz firmę kurierską? Tnij koszty tam, gdzie to tylko możliwe, a Twoje zarobki mogą stać się znacznie wyższe.

Następnie zorientuj się wśród stawek rynkowych. Jeśli dopiero rozkręcasz swoją firmę, to staraj się trzymać jak najbliżej cen konkurencji. Zarówno zaniżanie, jak i zawyżanie stawek sprawi, że nie utrzymasz się na rynku zbyt długo. Gdy dowiesz się już, jaka jest średnia cena sprzedaży towaru takiego, jak Twój – przejdź do obliczenia swojej marży. Czyli ile zarobisz “na czysto”, jeśli będziesz trzymał się stawek rynkowych.

Na koniec wyceń swoją ekskluzywność. Zastanów się nad tym, co posiada Twój produkt / firma, a czego nie posiada konkurencja. Za każdy taki wyznacznik wyjątkowości możesz nieco podnieść cenę. Oczywiście licz się z tym, że klient może nie być świadomy Twojej ekskluzywności – dlatego zawsze miej przeznaczony budżet na dobrą reklamę.

Jeśli wykonasz wszystkie powyższe kroki a zarobki nadal nie będą dla Ciebie satysfakcjonujące – zrezygnuj z danego produktu albo popraw swoje kosztorysowanie i ofertowanie.

Redukuj koszty i ofertuj skuteczniej – SCCOT

Jako zespół SCCOT nie mamy wpływu na ceny Twojej konkurencji. Pomożemy Ci jednak w optymalizacji kosztów i przygotowaniu skutecznych ofert handlowych, dzięki którym wyróżnisz się na rynku. Skorzystaj z testowej wersji naszej aplikacji tutaj – zrób to już dziś, a za rok Twoja firma może być w znacznie lepszym miejscu.

Jak ustalić cenę produktu i zostać mistrzem gry

Przede wszystkim – bądź optymalny. Jeśli wycenisz swoje produkty zbyt nisko, nie zarobisz wystarczająco pieniędzy, aby utrzymać firmę. Natomiast jeżeli wycenisz je zbyt wysoko, ciężko będzie znaleźć Ci chętnych klientów… i również wtedy firma upadnie.

Dobra cena produktu to już połowa sukcesu biznesowego. A cena idealna to taka, która pozwoli Ci na maksymalizowanie zysku bez utraty klientów. Znalezienie złotego środka wymaga sporo wysiłku i czasu, jednak naprawdę warto to zrobić. A gdy już ustabilizujesz swoją pozycję na rynku, będziesz mógł zastosować bardziej zaawansowane strategie, takie jak “ceny penetracyjne” czy “premium-pricing”.

Pamiętaj, że ustalanie cen to nie tylko matematyka i ścisłe planowanie, ale też kreatywność. W końcu musisz poznać też potrzeby swoich klientów i dobrze orientować się w realiach rynkowych. Sporządź więc dobrą ofertę handlową i do dzieła!

Sprawdź też nasze pozostałe artykuły o planowaniu w biznesie:

Jak negocjować cenę z klientem – i nie stracić przy tym pieniędzy?

Jak napisać ofertę handlową? Tych błędów nie możesz popełnić

Kosztorys ofertowy. Dlaczego powinieneś liczyć każdą wydawaną złotówkę?

Załóż darmowe konto!

Załóż darmowe konto!

Bez podawania karty kredytowej, bez wypełniania przepastnych formularzy. Kliknij i zarejestuj swoje konto już teraz!

  • minimum nudnych formalności
  • zyskaj natychmiastowy dostęp!
rozpocznij

Twórz profesjonalne oferty

zupełnie za darmo

Skorzystaj z darmowej wersji SCCOT w której:

  • Sworzysz profesjonalne oferty na swoje usługi
  • Obliczysz zysk z wykorzystanych materiałów
  • Zbadasz zysk z bieżących inwestycji
  • Zbudujesz bazę swoich kientów
Załóż konto