Klienci uwielbiają się targować. Kto prowadzi własną firmę, ten wie, że większość cen końcowych jest ostatecznie kwestionowana przez kupującego. Targowanie się to jednak dość delikatny temat i nic dziwnego, że przedsiębiorcy unikają go jak ognia. Warto jednak wiedzieć, jak negocjować cenę z klientem – i oczywiście nie stracić przy tym pieniędzy. Dziś opowiemy Ci o wnioskach, jakie wyciągnęliśmy z wielu lat pracy z klientami. Zapraszam!
Pozbądź się strachu przed negocjacją
Załóżmy, że Twoją ceną końcową jest 1000 złotych. Klient jednak od razu, z szarmanckim uśmiechem, stwierdza, że zapłaci maksymalnie 500 złotych. Opcje masz w tym momencie trzy:
1. Uciekasz. Po prostu rezygnujesz z klienta i jakichkolwiek dalszych negocjacji. Dziękujesz za rozmowę i zapominasz, że w ogóle miała ona miejsce. Jest to najprostsza droga do obrania, bo unikasz konfrontacji. Tylko, że nie zarabiasz na tym nawet grosza.
2. Rzucasz złośliwymi epitetami. Bo przecież ktoś musi mieć nie pokolei w głowie, żeby negocjować aż 50% ceny. Ostatecznie nie odpuszczasz nawet złotówki, a klient odchodzi do konkurencji. Nie zyskujesz na tym niczego, poza własną satysfakcją.
3. Podajesz własną propozycję. Ponieważ znasz się na prowadzeniu biznesu i wiesz, jak negocjować cenę z klientem tak, abyście oboje byli zadowoleni. Ta opcja wymaga nieco wprawy i wcześniejszego przygotowania, jednak koniec końców domkniesz transakcję.
Dlatego nie warto bać się negocjowania. Ale po kolei – od czego zacząć?
Jak negocjować cenę – przygotuj się już na etapie ofertowania
Każda transakcja powinna zaczynać się od oferty handlowej. Już na tym etapie musisz mieć świadomość, że Twoja cena końcowa może być sabotowana przez przyszłego klienta. Na szczęście istnieje kilka sztuczek, które mogą Cię przed tym atakiem ochronić.
Podaj cenę nie tylko końcową
W swojej ofercie powinieneś uwzględnić nie tylko cenę końcową, ale też pomniejsze, składowe. Pokażę Ci teraz prosty przykład, jak wiele to może zmienić.
Postaw się w roli klienta. Chcesz zamówić usługę kafelkowania podłogi w łazience. Porównujesz ze sobą oferty dwóch różnych firm.
Od pierwszej z nich otrzymujesz samą cenę końcową: 10.000 złotych.
Od drugiej natomiast bardziej dokładną rozpiskę:
– koszt zakupu materiałów – 5.000zł,
– koszt paliwa na dojazd do klienta – 500zł,
– wynagrodzenie dla pracownika – 5.000zł,
– amortyzacja sprzętu – 500zł.
– cena końcowa – 11.000 złotych.
Pierwszy przypadek jest bardzo łatwy do podważenia: “proszę Pana, dlaczego tak drogo za parę dni roboty?”. Drugi natomiast mówi jasno, z czego wynika cena końcowa, a pole do negocjacji znacznie się zawęża. Dlatego zawsze staraj się rozpisywać cennik tak szczegółowo, jak tylko jesteś w stanie.
Operuj konkretnymi cenami
Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego ceny w wielu sklepach nie są zaokrąglane? Przecież wszystkim byłoby znacznie wygodniej, gdyby produkt kosztował na przykład 20zł, a nie 19,99zł. To wszystko ma jednak uzasadnienie w naszym postrzeganiu liczb.
Im bardziej precyzyjna jest dana cena, tym niższa się ona wydaje – a Ty kreujesz u siebie wizerunek profesjonalisty. W końcu koszt 103,35zł za paliwo jest znacznie bardziej wiarygodny, niż koszt 100zł.
Jednak jeśli operujesz dużo wyższymi kwotami i nie chcesz wyliczać wartości co do złotówki, to zaokrąglij cenę przynajmniej do dziesiątek lub setek. Dam Ci teraz łatwy eksperyment myślowy.
Usłyszałeś od swojego sprzedawcy cenę końcową 13.000zł. Widząc zaokrągloną do tysięcy kwotę instynktownie będziesz chciał ją “zbić” do 12.000zł.
Jeśli usłyszysz jednak cenę 13.500zł, odruchowo będziesz chciał odjąć jedynie końcowe 500zł.
Idąc dalej tym tokiem rozumowania: jeśli usłyszysz cenę 13.550zł, skupisz się głównie na tych końcowych 50zł.
Dzieje się tak dlatego, że w przypadku większych sum ludzie nie operują cyframi jedności, tylko dziesiątek, setek lub tysięcy. Podawaj więc ceny konkretne, a będziesz negocjował wśród mniejszych “grup” pieniędzy.
Musisz być świadom swoich kosztów
Cały czas powinieneś mieć z tyłu głowy świadomość, że klient może zaatakować podaną przez Ciebie końcową kwotę. Musisz wiedzieć, o ile jesteś w stanie ją obniżyć, aby Twój zysk operacyjny nadal był na zadowalającym poziomie.
W tych obliczeniach pomoże Ci nasz autorski kalkulator optymalizacji, który znajdziesz na stronie głównej sccot.pl.
Nie warto podawać cen szytych na miarę, za to powinieneś pozwolić sobie na ich delikatne zawyżenie. Być może brzmi to kontrowersyjnie, ale koniec końców wpłynie to pozytywnie na budżet Twojej firmy. W zależności od tego, jakimi kwotami operujesz, podaj cenę o 5, 50 lub 500 złotych wyższą, niż jej początkowa wartość.
Dzięki temu, jeśli klient zacznie się targować, będziesz mógł z czystym sumieniem obniżyć mu cenę bez utraty zysku operacyjnego. A jeśli nie będzie chciał się on negocjować – sam możesz zaproponować mu zniżkę. Na pewno wywołasz tym pozytywne wrażenie.
Przygotowania do negocjacji zakończone
Rozbij cenę końcową na pomniejsze ceny składowe, operuj konkretnymi cyframi i przygotuj sobie zapas negocjacyjny. Dzięki temu, gdy następnym razem Twój klient będzie chciał zbić cenę – będziecie operować na znacznie niższych sumach, a Ty będziesz wiedział, na ile obniżki możesz sobie pozwolić. Teraz wiesz już, jak negocjować cenę poprzez dobre przygotowanie się.
Co w przypadku, gdy klient nadal jest niezadowolony?
Jeżeli Twój klient dalej nie jest zadowolony z ustalonej kwoty, to musisz odpowiedzieć sobie na ważne pytanie.
Czy moje ceny nie są za wysokie?
Porównaj swój cennik do cennika konkurencji.
Jeśli Twoje ceny są optymalne – wtedy powinieneś odpuścić dalszych negocjacji. Trafiają się naprawdę różni klienci, i musisz być przygotowany na to, że niektórzy będą kręcić nosem praktycznie przy każdej kwocie. Zachowaj jednak profesjonalizm i grzecznie odmów.
Jeśli jednak Twoje ceny są wyższe od tych, którymi posługuje się konkurencja – oznacza to, że źle oceniasz swoje koszty i nie zoptymalizowałeś swoich wydatków. Szukasz lepszych rozwiązań dla swojej firmy? Skontaktuj się z nami.
Jak negocjować cenę z klientem – porady końcowe
Podczas negocjowania ceny z klientem musisz trzymać się jednej zasady: nigdy nie schodź poniżej ustalonego zysku operacyjnego.
Jeśli proponowana przez klienta kwota nie będzie pokrywać Twoich kosztów i poświęconego czasu – po prostu się na nią nie zgadzaj.
Wiele osób ma mentalność “zdobyć klienta za wszelką cenę”. To jednak szkodliwe podejście, jeśli jedynie czym wojujesz, to niska cena. Ustal maksymalny procent negocjacyjny i nigdy go nie przekraczaj.
Negocjowanie jest mocno powiązane z tworzeniem dobrych ofert i dokładnych kosztorysów. Koniecznie sprawdź więc też nasze inne artykuły:
Jak napisać ofertę handlową? Tych błędów nie możesz popełnić.
Jak zwiększyć ilość wygrywanych ofert? I o programie do ich tworzenia.
Kosztorys ofertowy. Dlaczego powinieneś liczyć każdą wydawaną złotówkę?
