Lejek sprzedażowy to jeden z tych marketingowych terminów, który budzi w nas niezbyt pozytywne emocje. Dlaczego? Powody są dwa. Po pierwsze: takie nadużywanie marketingowej nomenklatury sprawia, że początkujący przedsiębiorcy nie do końca rozumieją, o czym mowa. Po drugie, wiele agencji dorabia do lejka sprzedażowego swoją własną ideologię, przez co ciężko o jakąś spójną definicję. My nie jesteśmy marketingowcami, dlatego podejdziemy do tematu z perspektywy przedsiębiorcy i wyjaśnimy wszystko w prostych, niekoniecznie marketingowych, słowach.
Lejek sprzedażowy, a może marketingowy?
Na początek dość istotna uwaga – w marketingu funkcjonują dwa pojęcia: lejek sprzedażowy i lejek marketingowy. Mają one podobne znaczenie, ale nie identyczne. Oficjalnie ten pierwszy skupia się tylko na samej sprzedaży produktu, natomiast drugi – na ogóle działań marketingowych.
W dzisiejszych czasach jednak mało kto zwraca na ten szczegół uwagę, a pojęcia lejek sprzedażowy i lejek marketingowy są używane jako synonimy, zamienniki. Aby nie mieszać Tobie, drogi czytelniku, w głowie, będziemy używać nazwy “lejek sprzedażowy” jako ogół działań opisujących drogę klienta od pierwszego usłyszenia o marce, aż do finalizacji transakcji.
Dobra, ale czym tak właściwie jest ten lejek?
Na samym początku wyobraź sobie lejek. Taki zwykły, kuchenny – z szerszym otworem na górze, a znacznie węższym na dole. A teraz wyobraź sobie proces sprzedaży w swojej firmie, gdzie na początku starasz się trafić do jak największej grupy klientów, ale ostatecznie transakcję domykasz ze znacznie mniejszym gronem.
Widzisz podobieństwo? To właśnie stąd wziął się koncept lejka. Pomaga on zrozumieć, przez jaki proces zakupowy przechodzi klient: od momentu pierwszego usłyszenia o firmie, aż do finalizacji transakcji (np. zakupu produktu, skorzystania z usługi).
Lejek sprzedażowy a model AIDA
O zasadzie AIDA nieraz wspominaliśmy już na naszym blogu. Jak pewnie pamiętasz, pełne rozwinięcie tego skrótu to:
A – attention (uwaga)
I – interest (zainteresowanie)
D – desire (pożądanie)
A – action (działanie)
Tak, jak na model AIDA składają się 4 litery, tak samo na 4 etapy możemy podzielić lejek sprzedażowy.
Góra lejka sprzedażowego
Na samym początku swojej podróży, klient musi dowiedzieć się o oferowanym przez Ciebie produkcie lub usłudze. W dzisiejszych czasach, gdy firm i działań marketingowych jest całe mnóstwo, koniecznie jest zwrócenie na siebie uwagi (A – attention).
Najczęściej wykorzystuje się do tego media społecznościowe, gdyż tam każdego dnia przebywa wielu potencjalnych klientów. Można też skorzystać z tradycyjnej formy płatnych reklam, jednak w czasach cyfryzacji jest to opcja coraz rzadziej wybierana.
Środek lejka sprzedażowego
Gdy klient dowie się już o istnieniu Twojej firmy, powinieneś go zainteresować swoją ofertą (I – interest). W przygotowaniu atrakcyjnej oferty handlowej pomoże Ci nasza autorska aplikacja SCCOT, dzięki której za pomocą kilku kliknięć stworzysz atrakcyjny dokument, który przekona klienta do zakupu.
Zainteresowanie nie oznacza od razu chęci do wydania pieniędzy. Po drodze koniecznie musi pojawić się jeszcze pożądanie (D – desire). Na tym etapie lejka sprzedażowego klienci muszą dowiedzieć się o zaletach firmy i dostać jak największą ilość informacji. Kluczową rolę może odegrać w tym przypadku doświadczony handlowiec.
Dół lejka sprzedażowego
Na samym końcu zostało już tylko zmotywowanie do działania (A – action), czyli finalizacja transakcji. Może to być zakup produktu, a może to być skorzystanie z płatnej usługi – wszystko zależy tutaj od charakteru firmy i celu marketingowego.
Jeśli klient przejdzie przez etapy A, I oraz D, ale mimo wszystko nie dojdzie do zakupu – wtedy należy zastanowić się nad tym, który moment w lejku sprzedażowym zawiódł. A jeśli do zakupu dojdzie – nie warto spoczywać na laurach, tylko zadbać o lojalność klienta wobec marki. Być może powróci on w przyszłości.
Lejek sprzedażowy w praktyce
Teraz, gdy zasmakowałeś już nieco nudnej teorii, możemy przejść do konkretów. W jaki sposób wykorzystywać lejek sprzedażowy w praktyce?
PS. Nie wystrasz się, że w modelu AIDA opisywane były 4 czynności, a poniżej znajdują się tylko 3 etapy. W rzeczywistości często bywa tak, że dane części lejka sprzedażowego wzajemnie się ze sobą przeplatają.
Etap 1 – pozyskiwanie klientów
Jak dobrze pamiętasz – na samym początku należy dotrzeć do jak najszerszego grona potencjalnych klientów. Wspominaliśmy, że najlepiej robić to poprzez media społecznościowe, dzięki prowadzeniu aktywnych profili. To jednak nie jedyna droga, aby trafić do nowych odbiorców. Możesz też na przykład:
– Prowadzić regularnego bloga z nastawieniem pod SEO. Czyli dokładnie taki sam, jaki czytasz w tym momencie. Dzięki niemu możesz dostarczyć konkretną wiedzę swojemu klientowi bez rzucania uciążliwymi hasłami reklamowymi. Pisanie artykułów pod konkretne frazy kluczowe pomoże Ci też pojawiać się częściej w organicznych wynikach wyszukiwania. Minus? Bloga należy prowadzić przez kilka miesięcy (a nawet lat), żeby zobaczyć większe efekty.
– Kontaktować się z klientem dzięki newsletterom. To ostatnimi czasy bardzo popularna forma budowania świadomości marki. Na bloga zaglądają raczej przypadkowi internauci, natomiast mailowe newslettery będą docierać do tych bardziej zaangażowanych klientów. Nawet do tych, którzy z czasem zdążą zapomnieć o Twojej marce. To świetnie miejsce na dzielenie się pożyteczną wiedzą i stopniowe pokazywanie oferty handlowej.
– Zainwestować w płatne reklamy internetowe. Najczęściej wybór pada na Google Ads lub Facebook Ads. I ciężko się temu dziwić, bo platformy te są internetowymi gigantami ze sporym potencjałem marketingowym. Ich największą zaletą jest to, że działają praktycznie natychmiast. W przeciwieństwie do działań organicznych / optymalizacyjnych (SEO) na których efekty trzeba poczekać. Najskuteczniej jest jednak przeplatać ze sobą działania organiczne i płatne.
Sposobów na pozyskiwanie klientów jest całe mnóstwo. Wybierz optymalną dla siebie opcję i zrób z niej stałe źródło nowych odbiorców. Im więcej klientów wpadnie do wejścia lejka sprzedażowego, tym proporcjonalnie więcej wypadnie na jego końcu.
Etap 2 – przekonanie do zakupu
W tym etapie nie ukrywasz się już ze swoim głównym zamiarem, czyli przekonaniem do zakupu. Oczywiście nie oznacza to, że masz stać się nachalnym i irytującym handlowcem – bo to do niczego dobrego nie doprowadzi. Możesz do tego wykorzystać na przykład:
– Referencje od innych firm i klientów. Jeśli klient zobaczy, że Twoje usługi są warte uwagi, będzie bardziej skłonny do wydania u Ciebie pieniędzy. Zamiast w ilość pozytywnych opinii, powinieneś pójść w ich jakość. Wyobraź sobie np. pozytywną opinię od samego Google albo Facebooka.
– Profesjonalnie przygotowany landing page. To specjalna strona internetowa, na której przedstawiasz najważniejsze korzyści i informacje o produkcie lub usługach. Często jej celem jest zachęcenie klienta do pozostawienia swoich danych kontaktowych.
Pamiętaj, że każda grupa odbiorcza jest inna i działają na nie inne strategie marketingowe. Jednych przekona regularny i wartościowy content w formie książek, a drugich darmowa dostawa produktu. Poznaj swoich klientów i dopasuj do nich swoje działania w lejku sprzedażowym.
Etap 3 – finalizacja transakcji
Klient zostawił u Ciebie swoje dane kontaktowe / wyraził chęć do zakupu produktu? Nadszedł czas na ostatni etap w lejku sprzedażowym. Powinieneś działać szybko, zanim gorący zapał Twojego potencjalnego klienta zdąży się ostudzić.
Możesz nakłonić go do zakupu poprzez promocję czasową, profesjonalny mentoring, czy darmowy okres próbny. Opcji jest sporo, a ostateczny wybór zależy tylko od charakterystyki firmy i Twojego klienta.
Wyjście z lejka sprzedażowego
Pamiętaj, że terminologia marketingowa (zwłaszcza ostatnimi czasy) jest dość luźna, tak więc nie zdziw się, jeśli usłyszysz nieco inną wersję definicji lejka sprzedażowego. Powyżej przedstawiliśmy nasze osobiste podejście do tematu i mamy nadzieję, że określenie jest teraz dla Ciebie znacznie bardziej zrozumiałe.
Zamiast na suchych definicjach, polecamy Ci mimo wszystko skupić się na własnej logice. Koncept lejka sprzedażowego (lub jak kto woli – marketingowego) jest prosty i wcale nie musisz znać się na trudnych nazwach marketingowych, żeby skutecznie pozyskiwać nowych klientów.
Jako zespół SCCOT stworzyliśmy specjalną aplikację dla przedsiębiorców, która może pomóc w zdobyciu nowych klientów. Możesz przetestować ją za darmo klikając tutaj.
Sprawdź też nasze pozostałe poradniki:
Jak zwiększyć ilość wygrywanych ofert?