Żyjemy w niekorzystnych czasach dla rozwoju firm. Z jednej strony atakuje nas inflacja, z drugiej pandemia, a na dodatek za rogiem czai się konflikt zbrojny. Jak sprzedawać drożej swoje produkty / usługi, gdy wydaje się to być niemożliwe? Naszą opinię na ten temat poznasz z poniższego artykułu. Zapraszamy 🙂.
Drożej, ale lepiej — o wartościowych ofertach
Zacznijmy od najważniejszego: za wysoką ceną powinna stać równie wysoka jakość. W przeciwnym wypadku Twoi klienci odejdą do tańszej (optymalnej cenowo) konkurencji. Zresztą — jesteśmy przeciwni sztucznemu zawyżaniu cen. Łatwiej jednak powiedzieć, niż zrobić, prawda? Cóż, nie od razu Rzym zbudowano, dlatego zacznijmy od małych kroków, a mianowicie:
– korzyści płynących z zakupu (czyli personalizacji),
– zadbania o jakościowe usługi posprzedażowe,
– stworzenia unikalnych wśród konkurencji wartości.
Zatem po kolei.
Korzyści płynące z zakupu (personalizacja)
Pamiętaj, że klient nie kupuje Twojego produktu ani nie korzysta z usług “od tak”. Służą one rozwiązaniu pewnego problemu. Gdy sprzedajesz młotki budowlane, to nie wymieniasz za pieniądze kilku kilogramów metalu na kiju (narzędzia), tylko np. rozwiązujesz kłopot wystających gwoździ u klientów. To nieco prześmiewczy przykład, jednak dobrze oddaje cały zamysł.
Więc zamiast skupiać się na przedmiocie / usłudze samej w sobie, zastanów się, dlaczego klient potrzebuje akurat tego rozwiązania. Być może brzmi to dla Ciebie w tym momencie banalnie, jednak ta wiedza przyda Ci się, gdy przejdziemy już do tworzenia skutecznych ofert handlowych. Innymi słowy: daj swoim klientom poczucie, że Twój produkt / usługa zostały przygotowane specjalnie do rozwiązania ich problemów.
Zadbaj o dobre usługi posprzedażowe
Mamy tutaj na myśli rzeczy takie jak serwis, udzielenie gwarancji, dodatkowe szkolenia czy wsparcie techniczne. Kontakt z klientem nie powinien bowiem kończyć się w momencie przyjęcia od niego pieniędzy za zakup. Poinformuj go o swoich usługach posprzedażowych już na wstępie, a będzie on przychylniej do Ciebie nastawiony.
Tym sposobem możesz sprzedawać drożej bez ingerencji w sam produkt / usługę. Możesz trzymać taki sam poziom, jak konkurencja, jednak dzięki dobrej “posprzedażówce” i zaangażowaniu w stronę klienta Twój cennik będzie wyższy (i nadal będziesz sprzedawał). Czasem usługi posprzedażowe mogą być ważniejsze nawet od samej sprzedaży.
Kreowanie unikalnej wartości
Rozejrzyj się po konkurencyjnych firmach. Jeśli oferują coś, czego nie oferujesz Ty — powinieneś to jak najszybciej naprawić. W tym podpunkcie chcemy jednak skupić się na kreowaniu unikalnej wartości, czyli: proponuj swoim klientom to, czego nie jest w stanie dostarczyć konkurencja.
Czas na krótką historię:
Kiedyś byliśmy świadkami, jak na rynku niewielkiego miasteczka otworzyła się już czwarta z kolei restauracja. Wszyscy wróżyli jej szybkie bankructwo, bo nawet poprzednie trzy mocno się między sobą gryzły i biły o klientów. Dziś jednak prosperuje ona najlepiej. Dlaczego? Właśnie dzięki dostarczaniu unikalnych wartości. Każdy klient “na dzień dobry” otrzymywał szklankę wody, a po skończonym posiłku ciastko bezowe na deser.
Jesteśmy przekonani, że właściciel lokalu po prostu zastanowił się nad tym, co może dać od siebie więcej, niż konkurencja. Możesz powiedzieć, że to dodatkowe koszta, jednak w skali całego przedsiębiorstwa są raczej mikroskopijne. I jak widać — czasem warto je ponieść.
Jak sprzedawać drożej dzięki skutecznemu ofertowaniu
Nawet najlepsze w kraju usługi remontowe nie znajdą swoich odbiorców, jeśli po drodze zabraknie skutecznego ofertowania. Jest to pojęcie, które możesz rozumieć na milion (no, prawie) sposobów. Ofertowaniem może być oczywiście przygotowanie oferty handlowej, ale może być nim także stworzenie atrakcyjnej strony internetowej zgodnie z zasadami UX oraz UI.
Ważne, aby w jakiś sposób trafić do potencjalnego klienta i przedstawić mu swoją ofertę. Jeśli nigdy wcześniej nie przygotowywałeś takiego dokumentu, sprawdź nasz poradnik:
Jak wygląda profesjonalny wzór oferty na usługi?
Warto od niego zacząć, abyś miał przynajmniej podstawową wiedzę na ten temat. W dalszej kolejności możesz zajrzeć tutaj:
Ofertowanie – kompletny program. Jak pozyskiwać klientów?
W tym wpisie zawarliśmy wszystkie informacje na temat skutecznego ofertowania. Od elementów dobrej oferty, przez wyznaczanie tytułowych cen, aż po różnice między ofertowaniem dla klientów B2B a B2C. Naprawdę warto!
Jak wykorzystać wcześniejsze zasady w ofercie handlowej?
Postaraj się teraz wykorzystać trzy zasady jak sprzedawać drożej i użyj ich w swojej ofercie handlowej. Czyli:
1. Zamiast skupiać się na samym przedmiocie / usłudze, przedstaw potencjalnemu klientowi problemy, które za ich pomocą zostaną rozwiązane.
2. Poinformuj w widocznym miejscu o gwarancji i pomocy posprzedażowej. Postaraj się uczestniczyć w życiu klienta po zakupie i zapewnij mu wsparcie.
3. Nie bój się wspomnieć o unikalnych wartościach, których nie posiada konkurencja. Naprawdę, jeśli zrobisz to z wyczuciem — nie wyjdziesz na chwalipiętę.
Połącz te reguły razem z informacjami z dwóch wyżej wymienionych artykułów poradnikowych. Skuteczne ofertowanie naprawdę nie jest czarną magią — jesteśmy przekonani, że sobie z nim poradzisz.
W razie problemów: zawsze możesz skorzystać z naszego bezpłatnego programu do tworzenia ofert i zarządzania firmą — wystarczy, że naciśniesz tutaj.
Strategie cenowe, które warto znać
Dobrze, ale co tak właściwie rozumiesz poprzez “droższe sprzedawanie produktów / usług”? Masz na myśli podniesienie marży o kilka punktów procentowych, czy potrojenie cen? Bez względu na Twoją odpowiedź — powinieneś znać trzy podstawowe strategie podczas ustalania cen:
– strategia “koszt plus marża”,
– strategia “tyle, ile zapłaci klient”,
– strategia “taniej, niż konkurencja”.
Ze względu na tematykę dzisiejszego wpisu możesz zignorować ostatnią z nich. Mówi się, że dobra cena to już połowa sukcesu biznesowego. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o powyższych strategiach odwiedź nasz wpis: Jak ustalić cenę produktu? 3 popularne strategie cenowe.
Dlaczego dziś ciężko sprzedawać drożej?
Z jednej strony dotykają nas skutki pandemii, z drugiej — wysokiej inflacji, z trzeciej zaś — konflikt zbrojny za wschodnią granicą. W skrócie: nie jest kolorowo, a przeciętny klient stara się oszczędzić trochę grosza praktycznie na wszystkim. Nie ma więc innej drogi, jak po prostu podnieść jakość swoich produktów / usług, aby były one więcej warte.
Wielu przedsiębiorców ma jednak błędne podejście. W momencie, gdy klienci przestają przychodzić — zamiast polepszyć swoje parametry, na siłę obniżają ceny. To w konsekwencji prowadzi oczywiście to dziur w budżecie firmowym, a ostatecznie nawet do bankructwa.
Inne sposoby, dzięki którym sprzedasz drożej
Warto więc zastosować też swojego rodzaju “sztuczki psychologiczne”, które świetnie działają na postrzeganie wysokich cen przez klienta:
– Podziel opłatę na mniejsze stawki. To właśnie dlatego wszystkie sieciowe sklepy elektroniczne tak chętnie proponują sprzedaż lodówki na raty 0%: bo to po prostu działa, a klient jest bardziej skłonny do zakupu.
– Dodaj sobie dozy luksusowości. Oczywiście w granicach rozsądku i nie okłamując potencjalnego nabywcy. Mamy tutaj na myśli np. estetyczny design produktów, minimalistyczne logo czy profesjonalnie wykonane zdjęcia produktowe.
– Wykorzystaj marketing emocjonalny. Skup się na korzyściach emocjonalnych, jakie otrzyma klient po zrobieniu u Ciebie zakupów. Opowiadaj historie, pokazuj angażujące case study i… po prostu inwestuj w marketing.
To oczywiście tylko wierzchołek góry lodowej. W końcu każda branża jest inna i wymaga indywidualnego podejścia do klienta. Zupełnie inne potrzeby muszą zostać spełnione w przypadku klienta restauracji, a inne podczas wykonywania usług remontowych.
Czy sprzedawanie drożej jest możliwe?
Sprzedawanie produktów po wyższych cenach jest realne i opłacalne, o ile podejmiesz odpowiednie działania. Nie podwyższaj ich jednak na siłę — zamiast tego zapewnij swoim klientom wartość, która przewyższa cenę i daj im powód do wyboru Twojego produktu zamiast tańszych alternatyw. Dorzuć do wszystkiego skuteczne ofertowanie, a sukces będzie tuż na wyciągnięcie ręki. Powodzenia!
