Wycena usług nie należy do prostych zadań. Znacznie łatwiej jest określić wartość przedmiotu, niż swojego czasu i umiejętności. W dzisiejszym wpisie pod lupę weźmiemy to, jak wycenić usługę sprzątania. Jednak spokojnie, poniższe zasady możesz też wykorzystać w innych branżach 🙂.
Gdy usługa sprzątania nie generuje pieniędzy
Nie masz problemu ze znalezieniem nowych klientów, ale wykonywane usługi nie generują Ci dochodu? To oznacza, że źle wyceniasz swoją pracę i powinieneś podnieść ceny. Jednak wtedy może okazać się… że stracisz klientów. I jak tutaj znaleźć złoty środek?
Wielu przedsiębiorców decyduje się na analizę konkurencji. Podpatrują ich cennik i lekko dostosowują do swoich potrzeb. To jednak nie jest optymalne rozwiązanie, co wytłumaczymy Ci w następnym akapicie.
Znacznie lepszą metodą jest analiza swoich kosztów operacyjnych. Gdy będziesz świadomy, ile fizycznie kosztuje Cię wykonanie usługi, znacznie łatwiej będzie Ci ułożyć opłacalny cennik.
Zanim jednak przystąpimy do tego, jak wycenić usługę sprzątania, odpowiedz sobie na ważne pytanie.
Jakiej jakości jest Twoja usługa?
Mówi się, że produkt (lub w naszym przypadku — usługa) jest wart tyle, za ile jesteś w stanie go sprzedać. Jednak czy zyskiwanie jednego klienta rocznie za wygórowaną cenę faktycznie sprawia, że jest ona dobra? Naszym zdaniem nie.
Musisz pamiętać, że klienci są różni. Jedni będą patrzeć tylko na niską cenę, a drudzy głównie na wysoką jakość. Trzeci zaś będą balansować między tymi dwoma kategoriami (i to ich znajdziesz najwięcej).
Prosty przykład? Gastronomia. Możesz zjeść obiad za 20 złotych w prostym barze mlecznym, ale możesz zrobić to też za 200 złotych w ekskluzywnej restauracji w centrum dużego miasta. W tym drugim przypadku zapłacisz aż 10-krotność kwoty za sam fakt usługi / produktu premium.
Tak samo wygląda to w przypadku usługi sprzątania. Inaczej będzie cenić się firma, która przyjedzie tylko wynieść śmieci i umyć podłogę, a inaczej przedsiębiorstwo, które zdezynfekuje całe piętro, przywiezie ze sobą ozdobne kwiaty i wykona test białej rękawicy w najciemniejszych zakamarkach budynku.
Firmy i podejścia do wykonywanych usług są naprawdę różne. To właśnie dlatego bardziej niż na analizie konkurencji powinieneś skupić się na analizie własnych usług i ponoszonych kosztów.
Prosta firma sprzątająca, podobnie jak bar mleczny, będzie ponosić mniejsze koszty, niż marka premium. Ta druga będzie bowiem stale inwestować w szkolenie personelu, sprzęt z najwyższej półki, czy rozwój firmy. A to wszystko stanowi dodatkowy wydatek, który należy uwzględnić w cenniku.
Jak wycenić usługę sprzątania na podstawie wytycznych?
Zanim zdecydujesz, czy powinieneś mieć stawkę 1zł, 10zł czy 50zł za posprzątany metr kwadratowy, koniecznie weź pod uwagę poniższe wytyczne.
1. Zakres usługi. Określ, jakie zadania będą dotyczyły Twojej usługi. Będzie to proste mycie podłóg, a może kompleksowa dezynfekcja? Wystarczy, że miejsce będzie względnie czyste, a może musisz spełnić restrykcyjne wymogi sanitarne? Im szerszy zakres, tym wyższa powinna być Twoja stawka.
2. Rodzaj nieruchomości. Inaczej wycenisz sprzątanie biur, w których na ogół nie dzieje się zbyt wiele, a inaczej hal produkcyjnych, gdzie panuje spore zamieszanie, a generowane śmieci można liczyć w tonach. Uwzględnij też obecność innych ludzi podczas wykonywania usługi (to dodatkowe utrudnienie).
3. Częstotliwość sprzątania. Zlecenie jest cykliczne, czy incydentalne? Jeśli podpisałeś umowę na cotygodniowe sprzątanie biur, możesz zaproponować zniżkę. Zlecenia jednorazowe powinieneś traktować inaczej ze względu na poświęcony czas (np. zapoznanie się z budynkiem i klientem).
4. Skomplikowanie. Umycie 10 metrów kwadratowych podłóg nie jest niczym skomplikowanym. Zupełnie inaczej w przypadku schodów, gdzie pojawia się kilkakrotność początkowej pracy. Więcej czasu spędzisz też nad czyszczeniem dywanów i wykładzin podłogowych, niż standardowych kafelek.
5. Lokalizacja. To może działać w dwie strony. W dużych miastach ceny są na ogół wyższe, niż w mniejszych miejscowościach, mimo wygodniejszego transportu. Osobiście zalecamy jednak, abyś brał pod uwagę dzielące Cię od klienta kilometry i ewentualnie ukształtowanie terenu.
Nawet po ustaleniu powyższych wytycznych możesz mieć jednak wątpliwości, jak wycenić usługę sprzątania. Choć średni koszt to 400-600zł za nieruchomość o powierzchni 200 metrów kwadratowych, to nadal musisz brać pod uwagę mnóstwo zmiennych. Wtedy z pomocą przychodzi kosztorys ofertowy oraz kalkulator rentowności.
Sprawdź dokładność swoich kosztów
O tym, że nie warto oceniać kosztów “na oko”, szerzej rozpisaliśmy się w tym artykule: Kosztorys ofertowy. Dlaczego powinieneś liczyć każdą wydawaną złotówkę?.
Kosztorys to dokument niezbędny do określenia ponoszonych kosztów firmowych. We wspomnianym wpisie podaliśmy praktyczny przykład (w odniesieniu do usług remontowych) dzięki któremu zrozumiesz, jak niedokładność na poziomie kilku % może kosztować Cię wiele tysięcy złotych rocznie.
Sprawdź opłacalność swojej usługi
Gdy upewnisz się, że dokładnie policzyłeś swoje koszty, zapoznaj się z naszym artykułem o rentowności sprzedaży.
Opisaliśmy w nim m. in. jak działa nasz autorski kalkulator rentowności. Obliczysz za jego pomocą opłacalność swoich usług / produktów. Sprawdzisz też, które koszty najbardziej wpływają na Twój końcowy zysk operacyjny.
Jak dobra oferta handlowa pomoże Ci zdobyć klienta?
W przypadku, gdy ciężko znaleźć Ci klientów, ustalenie optymalnej ceny to dopiero połowa sukcesu. To dobry moment na to, abyś dowiedział się, czym jest skuteczne ofertowanie.
Ofertami handlowymi zajmujemy się zawodowo. Napisaliśmy na ten temat całą serię artykułów, które znajdziesz na naszym blogu.
Stworzyliśmy też innowacyjny program do ofert SCCOT, dzięki któremu zarządzanie zleceniami staje się prostsze, niż kiedykolwiek wcześniej. To wszystko, czego potrzebujesz, zgromadzone w jednym miejscu — niebawem dostępne w wersji freemium, czyli całkowicie za darmo. Wypróbujesz go tutaj!
A jak wyceniać pozostałe usługi i produkty?
Temat przewodni dzisiejszego artykułu, czyli jak wycenić usługę sprzątania, jest tylko poglądowy. Wszystkie wymienione wcześniej zasady możesz spróbować zastosować w swoim własnym biznesie.
Nieco inaczej wygląda wycena usług, a inaczej produktów. Z jednej strony mówi się, że znacznie łatwiej jest wycenić fizyczną rzecz (wystarczy przysłowiowo “kupić taniej, sprzedać drożej”), z drugiej jednak — czasem ciężko wybrać odpowiednią strategię. Sprawdź nasz wpis Jak ustalić cenę produktu? 3 popularne strategie cenowe i zdecyduj, która opcja sprawdzi się najlepiej w Twojej firmie. Natomiast w przypadku klientów z kategorii “tych cięższych” może przydać Ci się poradnik Jak negocjować cenę z klientem – i nie stracić przy tym pieniędzy?.
Jak wycenić usługę sprzątania w pigułce?
Przyjmujemy, że średni koszt to 400-600zł za nieruchomość o powierzchni 200 metrów kwadratowych. Sprzątanie sprzątaniu jednak nierówne. Na początku określ więc, czy celujesz w klienta, który patrzy na niską cenę, czy w klienta premium, który na pierwszym miejscu stawia wysoką jakość. W pierwszym przypadku staraj się ciąć koszty, w drugim natomiast — inwestować w jak najwyższy poziom usług. Najlepiej jednak znaleźć złoty środek.
Zanim podasz ostateczną wycenę, określ zakres usługi, rodzaj nieruchomości, częstotliwość sprzątania, skomplikowanie oraz lokalizację. Na końcu, w ramach upewnienia się, sprawdź dokładność swoich kosztów (kosztorys ofertowy) oraz opłacalność (kalkulator rentowności).
Życzymy wielu zadowolonych klientów!
Pozdrawiamy, zespół SCCOT!
