Dobra oferta handlowa nie tylko prezentuje produkty, ale buduje most porozumienia między firmą a odbiorcą. Najważniejsze jest precyzyjne dopasowanie języka i struktury przekazu do profilu klienta.
Zrozumienie odbiorcy – punkt wyjścia
Żeby dostosować ofertę do klienta, przede wszystkim musimy rozumieć jego bolączki i to, czego oczekuje. W zależności od tego, czy kontrahent jest klientem indywidualnym, czy też klientem biznesowym, będziemy musieli nieco zmienić język oferty. Czym charakteryzują się te dwie grupy?
- Klienci indywidualni – wymagają prostego języka z naciskiem na korzyści użytkowe (np. „oszczędność czasu”, „komfort użytkowania”). Warto więc używać słownictwa związanego z emocjami, korzyściami, a nie posługiwać się wyłącznie technicznym żargonem. Dobrym podejściem jest stosowanie wizualizacji i zdjęć. Celem tych klientów jest zazwyczaj rozwiązanie problemów życia codziennego, np. polepszenie komfortu, zapewnienie bezpieczeństwa czy oszczędności przy wydatkach.
- Klienci biznesowi – oczekują konkretów mierzalnych (ROI, wskaźniki efektywności) i odniesień do branżowych wyzwań, co wynika z tego, że ich głównym celem jest zazwyczaj optymalizacja i redukcja kosztów. Przy tej grupie warto stosować język specjalistyczny, oparty na faktach – dlatego dobrze sprawdzą się techniczne atrybuty i szczegółowe opisy lub tabele.
Unikanie barier komunikacyjnych
Pamiętajmy, że nie każdy klient rozumie techniczny żargon. Badania wskazują, że dla 73% klientów indywidualnych nadużywanie terminologii branżowej jest główną przyczyną rezygnacji z oferty. Dlaczego? Bo nie mają wykształcenia technicznego i nie rozumieją tych wszystkich tabel, parametrów i atrybutów! Na szczęście, istnieją metody na to, by sobie z tym poradzić. Przyjrzyjmy się przykładowi poniżej.
Sytuacja: Oferta klimatyzacji dla klienta indywidualnego.
- Wersja błędna: „Montaż jednostki split Inverter DC o wydajności 12.000 BTU / h”
- Wersja poprawiona: „Cicha klimatyzacja, która w 15 minut schłodzi 40 m² mieszkania, zużywając przy tym mniej prądu, niż żelazko”
Ta różnica sprawi, że klient lepiej zrozumie to, co chcemy mu przekazać. Oczywiście, że warto napisać dokładnie jaka to jednostka i jakie są jej parametry – by klient mógł przeczytać więcej na jej temat. Niech jednak nie będzie to głównym przekazem oferty!
Najlepiej szyć na miarę!
Najskuteczniejsze oferty łączą profesjonalizm z ludzkim podejściem, niezależnie od tego, czy adresują dyrektora korporacji, czy właściciela mieszkania. Dlatego też warto do każdego klienta podejść indywidualnie! Albo pracować mądrze i korzystać z gotowych, przygotowanych opisów i ofert. Sprawdź, jak mogą wyglądać Twoje oferty – dla firm i klientów indywidualnych!
