Zwróć jeszcze raz uwagę na tytuł: nie pytamy „czy”, tylko „dlaczego”! To z tego powodu, że jesteśmy przekonani, iż to się po prostu opłaca. Rozbicie ceny końcowej na ceny składowe w ofercie handlowej odgrywa istotną rolę zarówno w kontekście psychologicznym, jak i biznesowym. A powodów tego stanu rzeczy jest kilka.
Przede wszystkim – przejrzystość i zaufanie klienta
Klienci są coraz bardziej świadomi i wiedzą, czego chcą. Gdyby tego było mało, duża konkurencja wymusza na firmach zdobywanie jego zaufania – warto więc zacząć ten proces już na etapie składania oferty.
Po pierwsze – uzasadniamy klientowi, skąd wzięła się cena końcowa. Przykładowo, rozbicie ceny na pozycje takie jak „demontaż stolarki” (1500 zł) czy „malowanie emulsją” (2300 zł) pokazuje klientowi, że kwota końcowa wynika z poszczególnych prac i potrzebnych materiałów, a nie jest „wzięta z powietrza”. W ten sposób, krok po kroku, uświadamiamy klientowi zakres prac, a przez to uzasadniamy cenę końcową. Unikamy też efektu szoku – jedna cena końcowa podana z góry jest w stanie przestraszyć niejednego klienta.
Wycena poszczególnych elementów oferty to także dobry sposób na połączenie języka technicznego z językiem klienta. Opis etapów prac (np. „najpierw demontaż instalacji, następnie przygotowanie podłoża…”) łączy techniczne detale z kosztami, a to zwiększa akceptację dla wyższej ceny. W ten sposób klient rozumie ofertę – a to klucz do zdobycia jego zaufania.
Psychologia w ofercie – wpływ na podjęcie decyzji
Oferta handlowa to również dobry przykład jak psychologia wpływa na podejmowanie decyzji przez klienta. Pierwszym zjawiskiem, jakie wykorzystujemy, jest „efekt rozproszenia kosztów”. Przedstawienie ceny jako sumy mniejszych kwot (np. 500 zł za usługę + 1200 zł za materiały) jest lepiej postrzegane niż jednorazowa płatność 1700 zł. Badania behawioralne wskazują, że ludzie łatwiej akceptują serię drobnych wydatków niż jeden duży. Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto nigdy tak nie miał!
Dodatkowo, odnieśmy się jeszcze raz do unikania szoku cenowego. Umieszczenie cen poszczególnych elementów, a w konsekwencji ceny końcowej (już po zaprezentowaniu korzyści), redukuje opór klienta. Przykładowo, firma IT powinna najpierw opisać i wycenić elementy zabezpieczenia systemu, a dopiero potem podać koszt całościowy za montaż.
Ufaj… ale sprawdzaj!
Oferta handlowa składa się z dwóch przestrzeni. Powyżej opisaliśmy tę, którą finalnie otrzymuje klient. Natomiast druga część, nazywana obszarem roboczym, to ta, w której Ty tworzysz ofertę. Dlatego właśnie rozbijanie ceny końcowej na składowe przekłada się również na korzyści dla Ciebie. Przede wszystkim jest to minimalizacja błędów. Rozpisywanie cen każdego z elementów osobno pozwoli na ścisłe kontrolowanie poprawności cen, a także dokładniejsze obliczanie marży i zysku z oferty. Jeśli mielibyśmy działać tylko na jednej, zbiorczej cenie końcowej – byłoby to niemożliwe.
Jeszcze raz – dlaczego warto?
W świetle praktyk rynkowych, rozbicie ceny końcowej to strategiczne narzędzie do budowania przewagi konkurencyjnej. Pozwala przekształcić potencjalne wady (wysoka kwota) w atuty (przejrzystość, profesjonalizm). Niesie to za sobą korzyści nie tylko dla klientów, ale także dla osób odpowiedzialnych za ofertowanie.
Wszyscy wiemy jednak, że świat nie jest czarno biały i zdarzają się sytuacje, w których lepiej nie pokazywać cen jednostkowych na ofercie. Dlatego warto, by Twój program do ofertowania miał możliwość ich pokazywania lub ukrywania. W SCCOT ta funkcja sprawdza się świetnie – sprawdź, jak mogą wyglądać Twoje oferty.
