Poznaj potrzeby klienta, te jawne i te głębokie.

Potrzeby klienta, a właściwie ich odpowiednie poznanie jest kluczem do tego, by stworzyć dobrą ofertę i odpowiednio się z nim komunikować.
Opublikowano:
Kategoria: Ofertowanie
Autor tekstu:
Paweł Kaczmarek
Paweł Kaczmarek
Pomysłodawca i founder aplikacji SCCOT oraz programów do ofertowania MocnaFirma. Ekspert w zakresie cyfryzacji firm oraz procesu ofertowania.

Spis Treści

Potrzeby klienta, ich zrozumienie oraz znaczenie opisaliśmy w pierwszej części cyklu Akademia Dobrej Oferty, publikowanej w magazynie InstalReporter. W całym cyklu przedstawiać będziemy funkcjonalności aplikacji SCCOT, ale także przyjrzymy się ważnym składowym dobrej oferty – czyli co zrobić, by zdobywać klientów i budować wartość oferty. W tej części skupiamy się na personie klienta, czyli jak zrozumieć, czego tak naprawdę potrzebuje nasz klient?

Potrzeby klienta – jawne i ukryte

Podstawą złożenia oferty jest zrozumienie kto się do nas zgłosił o przygotowanie oferty. Oczywiście dzwoniący klient już w pierwszym zdaniu zdradzi nam swoją potrzebę jawną. Prosi wprost o ofertę na montaż pompy ciepła lub na wymianę kotła. Jednak obok jawnych potrzeb są potrzeby ukryte lub, inaczej mówiąc, głębokie. To dodatkowa warstwa, której poznanie znacznie ułatwia nawiązanie relacji i przygotowanie dobrej oferty.

Jakie potrzeby musimy poznać i zrozumieć?

Otóż przyznasz, że fakt, czy klient buduje pierwszy dom czy kolejny jest okolicznością ważną. Czy buduje dla siebie, czy dla córki. Czy ma lat 32 i trójkę dzieci czy 64 lata i mieszka tylko z żoną. Istotne jest także, jakich urządzeń używał do tej pory i co mówią jego sąsiedzi. Czy czytał coś o pompach ciepła w Internecie i czy ewentualnie jakaś marka przyciągnęła jego uwagę? Taki pogłębiony wywiad można zrobić zarówno podczas wizyty u klienta, jak i przez telefon. Nie musimy tego robić podczas pierwszego kontaktu telefonicznego, który jak wiadomo może zaskoczyć nas w różnych okolicznościach. Bez problemu możemy umówić się z klientem na rozmowę w dogodnym dla obu stron momencie.

Poznanie i zrozumienie głębokich potrzeb klienta zwiększa szanse na to, że przygotowana oferta będzie dopasowana do oczekiwań klienta. Warto mieć to na uwadze i maksymalnie ciągnąć klienta za język.

Artykuł ukazał się w wydaniu 06/2022 magazynu InstalReporter.

A w następnym wpisie… o tym, czy budowanie relacji z klientem ma znaczenie! 👇