Budowanie dobrej relacji z klientem jest bardzo istotne. To dodatkowe punkty, które przydadzą się na zatłoczonym, konkurencyjnym rynku. Ale od początku.
Czy budowanie relacji z klientem jest istotne?
Podobnie jak z pierwszym wrażeniem podczas spotkania taki podczas rozmowy telefonicznej lub wymiany korespondencji email, można zbudować lub zrujnować wyobrażenie klienta na nasz temat. Ważne więc, by podczas rozmowy już samo odebranie telefonu i powiedzenie „słucham” było przyjemne i zachęcało do rozmowy. Nie bez znaczenia jest także wygląd naszej wiadomości, email i język, jakim się posługujemy. Uprzejma rozmowa z uśmiechniętym człowiekiem, czy też pozytywna korespondencja na pewno zapadnie w pamięć klienta, który przecież potencjalnie będzie rozmawiać także z konkurencją. Dobra relacja spowoduje, że klient zacznie nam ufać, otworzy się, powie nam więcej niż innym. Będziemy wówczas znali potrzeby jawne i ukryte klienta, co pozwoli nam stworzyć spersonalizowaną ofertę.
Ponadto, mając dobry kontakt, nie będziemy mieli oporów, by zadzwonić do klienta i zapytać o decyzję, a nawet wypytać o ofertę konkurencji. Często dzięki dobrym relacjom dochodzi do dalszych negocjacji, nawet jeśli nasza oferta nie jest najtańsza. Nawet jeśli nie zostaniemy wybrani, szczera informacja zwrotna od klienta jest na wagę złota.
Jak podnosić relację na wyższy poziom?
Korporacyjni handlowcy uczeni są, aby jak najszybciej przybliżyć się do klienta. Skorzystaj z tej techniki. Jeśli klient napisze email, warto przejść z poziom wyżej i porozmawiać przez telefon. Jeśli pierwszym kontaktem będzie telefon wyższym poziomem kontaktu będzie spotkanie. Kiedy wizyta u klienta nie jest możliwa, można zorganizować konferencję online. Podnoszenie relacji na wyższy poziom nie oznacza uległości czy też konieczności schlebiania klientowi. Warto pamiętać, że obie strony mają sobie coś do zaoferowania. My mamy wiedzę i umiejętności. Klient ma pieniądze i potrzeby. Obie strony coś od ciebie od siebie chcą i nikt nikomu nie robi łaski. My nie musimy do tego klienta nic wykonywać, tak jak on nie musi korzystać z naszych usług. Jeśli jednak obie strony złapią relacją, cały proces prowadzący do sprzedaży będzie krótszy, przyjemniejszy i bardziej efektywny.
Krótkie podsumowanie
Podsumowując: bądź szybki, odpowiadaj pełnymi zdaniami na email, odbieraj i oddzwaniaj z miłym tonem w głosie, odpisuj na smsy, stosuj emotikony, bądź słowny. To wszystko zbuduje dobry grunt i ułatwi nie tylko sprzedaż, ale także realizację kontraktu.
Artykuł ukazał się na łamach wydania 07/2022 magazynu InstalReporter.
Spójrz także na nasz poprzedni wpis, w których mówiliśmy o potrzebach jawnych i ukrytych klienta. Ich dobre zrozumienie pozwoli na stworzenie odpowiednio spersonalizowanej oferty. A w kolejnym wpisie zastanowimy się nad tym, czy szybkość wysłania oferty do klienta ma znaczenie!
